一些成功的珠宝销售案例及经验（经供参考）

 

案例一：挖掘需求促成黄金项链销售

 

案例：焦作富德润珠宝顾问吴珍珍接待了一位穿着质朴进店想给儿子挑选礼物的阿姨。交谈中吴珍珍了解到阿姨刚退休，打算用退休金选礼物且经济条件不错，便大胆推荐大克数黄金项链。后来阿姨叫来了女儿和儿子，最终顺利成交了一条男士黄金项链，吴珍珍还和阿姨的女儿成了好友。

 

经验：要认真接待每一位顾客，通过沟通挖掘关键信息，了解顾客的购买目的、经济状况等，根据这些信息进行精准的产品推荐。同时，要善于倾听，采用开放式提问获取更多顾客信息，还可适时运用赞美、引发共鸣等技巧拉近与顾客的距离。

 

案例二：改变接待方式成交三金大单

 

案例：有准备结婚的小两口带着妈妈进店选三金，预算两万左右。员工给看了几款产品顾客都不喜欢，眼看顾客要走，学员主动跟上去邀请他们坐下来聊。得知男方是外地的，两人工作忙，好不容易凑时间来选但没看到心仪的产品。学员让他们先选款式不看价格，称会帮忙找同款小克重以控制价格，最终顾客选好了项链、手镯、耳环，还转推了一对铂金戒指，订单金额 3 万多。

 

经验：要改变被动的接待方式，积极主动争取每一个可能成交的订单。淡化销售意识，以轻松愉快的聊天方式与顾客交流，真正了解顾客想法，拉近距离，为顾客提供专业的建议和解决方案，帮助顾客选到心仪的产品。

 

案例三：钻石世家的新零售转型

 

案例：钻石世家在疫情期间踏入新零售领域，通过销售员功能让客户、线上订单与导购绑定；利用线上商城社交玩法形成 “线上抢购 - 线下体验 - 再回到线上成交” 的闭环；尝试微信小程序直播。此外，以公众号、导购老客群为主运营阵地，推出爆款活动形成一对一分销关系，导购组成小队互相补位，优化佣金体系，还针对明星单品推出 “时光银行合约” 等增值服务，最终实现有赞商城月销 400 万，60% 成交来源是裸钻。

 

经验：要紧跟市场趋势，利用新零售工具和社交玩法，打通线上线下渠道，为顾客提供全时段、全方位的购物体验。注重客户关系维护，通过增值服务和个性化活动增强客户粘性，满足客户在情感关怀、个性化等方面的需求。

 

案例四：“旧朝饰品” 的网络带货逆袭

 

案例：英国 “旧朝饰品” 是一家有百年历史的平价珠宝饰品店，曾库房囤积滞销珠宝首饰超 1000 万件。随着直播带货兴起，商家通过在 Instagram 和 TikTok 等平台拍摄短视频获客，吸引了大批追求个性、价值且购买力有限、对价格敏感的 “Z 世代” 年轻人，从 “珠宝滞销” 变为 “线上买爆单，线下排长队”。

 

经验：要了解目标客户群体的特点和需求，针对 “Z 世代” 年轻人追求个性、环保、物美价廉的特点，提供符合他们需求的产品。善用网络平台带货，利用短视频平台进行宣传推广，迎合年轻一代的消费习惯，提供快速物流、灵活退换政策等便捷服务。