由此可知。对玉的美的理解与对人的道德的追求融为一体。玉的质量代表一个人的道德、人格。当时的宁为玉碎，中国古代思惟对玉的了解。不为瓦* ” 崇高舍身肉体，即是以玉的纯真、高尚为喻，宁可肝脑涂地，也不愿做丑陋小人。

 

 

1 ．   初识顾客  

人与人之间。亲人之间、老友之间可以很贴心，或远或近都有一段心理距离。心机距离很短、很近。但营业员和顾客之间就不是如许了顾客进入店内，特殊是从未光临过本店的顾客进入店内，心里总是带着一种很强的防范意 识，短少安*感。还有前述的缘由，购买一件钻石的花费极有可能是普通顾客一年、以致更长时间的积存，耗费起来如何不小心翼翼呢！特殊是来购买钻石这种自己很不了解的商品，这种防范看法就会更加强烈。假定多么一个场景：一位文雅的蜜斯走进珠宝店，开业员微笑着热情地迎了下去，并热心地向她一件一件地推介商品，还主动地询问她要购买什么商品。但这位小姐始终表情冷淡，*后说了一名：只是随便看看，然后掉头走了开业员觉得莫名其妙，莫非自己欢送错了吗？其 实，真正有经验的开业员是绝对不会这样去接待顾客的要向顾客推荐自己的产物，必需先了解顾客的需求。而要了解顾客的需求，就必须做到解顾客的心思，知道顾客的真正希望。然后有针对性地进行推销。

初度与顾客接触。以免让其产生防范心理，千万不要过于热诚。关于经常莅临贵店的熟客，开业员可以毫无所惧地同客人打招呼，讯问他需求什么效劳，务必让顾客有一种宾至如归的觉得，从一开始就营造一种友好的出卖氛围。关于初度接触的顾客，应在*时间内让他觉得到已注意到来，店家也随时准备为他供应效劳，但又要耐心地观察顾客的举措，汇合肉体留神他目光和面部表情的转变，不时地寻找方法缩短与顾客的心机间隔。当顾客接近你柜台时，可以用余光注视着他一旦发觉他目光与你绝对，便可以微笑着点点头，说 一声：欢迎莅临 ” 或 “ 请随变看看 ” 之类的礼貌用语，同时寄望观察顾客的神色和视线注意的中央，做好与顾客交流的预备。经过观察与聆听，开业员应适时向顾 客展示货品，什么是接近顾客的*佳机遇？顾客的下列暗示之一即为向顾客展示货品的机遇：

顾客较长时间在柜台前驻足

顾客较长时间看某一类首饰

顾客恳求开业员拿首饰给他 / 看。

这些即是向顾客展示货品的良机。这时你可以上前向他倡议：掏出来给你看看好吗？假设仆人没有清楚回绝的暗示。让其细看并鼓励其试戴，应当快速掏出商品交给顾客手中。同时引见该款货品的特性，自然地转入下一阶段 — 货色推介。

2 ．   货色推介

当然。应当尊崇顾客的看法，有些顾客极有可能由于担忧你掏出货物是想向他发起剧烈的推销而坚决拒绝时。继续让其浏览欣赏，同时在恰当的距离内用平缓、温柔的语气引见本公司商品的特性，如新颖的样式、精密的做工等。万万 不要急于推销某一具体的商品，应当亲密、敌对、客观地介绍，逐渐消弭顾客慌张、警戒的心思，一步一步地拉近与顾客之间的间隔。

当顾客确实对某个商品产生了兴味。应当搞清楚顾客的爱好、购买目的顾客的大致预算，才是同顾客交流的正式开端。颠末与顾客的交换。以通过推荐影响顾客的购买思惟和购买倾向。

影响顾客购买珠宝首饰的要素有很多。解顾客的设法，归结起来有感性因素和理性因素两种。开业员应悉心判断顾客的类型。极力称心顾客的请求。珠宝并非糊口必需品，购买珠宝完整是为了获得一种心理满足，所以感性要素 很大程度上决定了购买效果。基于这一点，开业员在引荐的历程中，搞清了顾客的购买目的之后，恰当的时分、用适当的言语向顾客传递如下信息：

为自己购买首饰时：宝贵的珠宝首饰可提升佩戴者的社会地 位。珠宝自古至今都是身份和地位的意味。取得他人的尊敬，购买珠宝首饰的人或多或少都希冀颠末佩戴珠宝首饰提高本人的身份位置。成为有面子的人。要推销贵重的珠宝首饰，便要强调这一点（当然要注意语言的表达体例）要让顾客认同：越是宝贵的珠宝，越不是普通人买得起的要让他觉得戴了这件首饰之后自己的身 份地位更加与众不同，愈加非同凡响。

为别人挑选礼品时：赋予特殊意义的珠宝能让人获得情感的满意。珠宝在人类的历史长河中逐渐地被赋予了许多文化和情感内涵。还有分歧的宝石可作为不同月份的生辰石等，如钻石被看作是恋爱的意味。这些都是很好的卖点。当你解到顾客是要为结婚的情侣购买礼品或为朋友购买生日礼物时，这些话有很强的说服力。

时兴姑娘为自己挑选首饰时：美丽的珠宝有很强的掩饰作 用。美丽的珠宝确实能给人以美的享用。配衬以相应的服装，特殊是质量*、想象共同、做工精密的珠宝饰品。更让人觉得高雅华丽，当向一位打扮入时的姑娘举荐一款首饰时，可以说：这款首饰很适合你气质 ” 这类恰如其分的赞誉的话往往能起到令客人*终做出购买决定的感化。

当你顾客是一位长者时：宝贵的珠宝首饰有很强的保值功用。珠宝有很强的保值功用。这本身就是客观现实。中国的耗费者中，价值长久。特殊是老年耗费者中，保值增值的观念根深蒂固，总是希冀能给后人留点什么，对这类消费者来说，保值增值的观念也是一个很好的卖点。

以上讲的感性要素。则决定了顾客是否在店里购置，决议了顾客的购买效果。而做工的好坏、代价的上下、效劳的彩色和商店的诺言等理性因素。当今同质化产品充斥市场的明天，给了耗费者很大的选择余地，可否在贵店成交，这就取决于营业员留住顾客的才能。

从推介到成交的整个历程中。决议了生意的成败。作为珠宝开业员，这些感性和理性的要素要始终贯穿于其中。应当学会察言观色、审时度势，以灵活的技巧在影响耗费者的购买心机和购买动机中周旋，促进生意向取得成功的标的目的开展。

要多观察来往于店中的主人。颠末观察顾客的外表与服饰。辅佐开业员了解顾客类型的初步印象，可以获得进店顾客的很多信息。及购买倾向。当然不是偏激客观地以貌取人。

要善于听顾客说话。有些开业员自以为不停地向顾客推介。不时地介绍本店，不时地向顾客灌输珠宝知识。就会使客人认识本店，相信自己，认同本店的产物，才干做成生意。其实这就大错而特错了

中国有句古话叫做 “ 言多必失 ” 胜利的开业员都知道。但要懂得该说什么、什么时分说，说固然 主要。*重要的要搞清楚顾客需要什么。因而，多听顾客说话以了解顾客的需求是*为主要的尽量让顾客多说话，有助于了解客人的购买希图和疑问，颠末恰当的调整推销战略，才干尽快消除购置的妨碍。假设开业员总是三言两语，极有可能会让顾客失去兴趣，听着自己不感兴趣的工具，很容 易令人厌烦，发作尽快分开的剧烈希望。而有机会参与讨论的顾客，才更容易保持兴趣。若顾客将自己想说的成果藏在心里，也根本注意不到说什么，这就等于沟通的渠道在逐渐封闭，生意必定会失败。鼓励顾客介入议论，让其发表见解和疑问，经常可让顾客在扳谈中通过营业员的正文清扫本人的疑虑，令其逐步确信自己 做出的购买决议是准确的

让顾客说话的另一好处是使人感到没有向他施加压力。以便向他供应真正无效的效劳，会觉得你竭力了解他疑问。多么做既可以增强客人对你怀疑，又可以解除他对你镇静心情。

善于听取顾客的见地并不是地道地让营业员闭口不言。颠末面部神色如微笑、点头等方式回应顾客，必需让顾客知道你细心地听他讲话。并适时地用语言引导顾客的思想，使扳谈逐步向有利于成功销售的标的目的开展，使顾客* 终做出购买决策，千万不可失掉对局势的掌握，错失成交的良机。

货色推介历程中。一方面会激发顾客的兴味，妥当地使用一些专业词语是十分需要的如净度、色级、色彩、水头等。另一方面，会让顾客觉得你很专业，使顾客对你发作疑心感和依赖感，假如是如许，生意已经胜利了一 半。借助仪器和产品说明卡，可以向顾客讲解一些专业的学问，颠末佩戴展现，说明样式、造型的美妙。

向顾客介绍时。只需顾客想买，要遵循的一条原则是避免过早地提出或讨论价格问题。不论贵店的代价多么合理。就要为这件首饰付出一定的经济捐躯。正是由于这一原因，起码应在顾客对首饰的价值有所看法的基础上，才干与顾客讨论价格的成绩。假如在此之前就与顾客讨论价格问题，那就可能打消顾客购买的念头。就如我常说的钻石也是一种石头，自身的功能、特征本身常难以激起顾客的购买愿望。顾客购买钻石都是激情方面的从感情方面激起顾客的购买愿望，这种希望越强烈，顾客对价格问题就考虑得越少。

颠末你耐烦、精细的引见。准备购置你为他引荐的首饰，现在顾客已接收你引荐。这时你要注意的进一步稳定顾客的购买决心，例如一切产品均由专业珠宝检测机构检测、由制作工艺精良的首饰厂制作。然后向顾客说明镶嵌加工的工艺状况：

表面镀层均匀、光泽度高 A . 外型检测：首先告诉顾客戒指的色彩是纯粹。

B. 造型质量 请顾客观察戒指的工艺质量。各镶齿均匀、精致，钻石镶嵌结实。表面润滑，用手触摸，表面光滑，无细小的毛刺，  

例如。欲向顾客推荐一颗颜色、切工上乘、净度为 SI 钻石，依据你对顾客的解和柜台内存货的状况。会采用什么方法？这颗钻石的颜色为白，看它亮堂剔透，闪闪生辉，这是由于不只其颜色上乘，而且切工优良，每个刻面都经过精心琢磨，不只表面润滑、平整，而且每个刻面都有一个互相对称刻面大小、角度都很精确，固然其净度级别不是很高，但也属肉眼下无瑕的钻 石，这颗钻石克拉数达 31 分，这种 30 分以上的钻石戴在手上会有较为明显的光泽与火彩。大概会说：*上没有绝对十*十美的天然钻石，绝大多数天然 钻石都为肉眼下无瑕的净度级别，极少数为放大镜下无瑕级的或许 “ 象这类肉眼下无瑕的天然钻石，其内部特征不会影响钻石的光泽与火彩，