珠宝的销售技巧跟其它产品的销售技巧是一样的，销售人员*步要做的就是对自己的产品，行业，公司，竞争对手有一个*面的了解，这样才能针对不同的客户，不同的问题，选择没的应对措施。当你熟练掌握珠宝知识及卖点后，就可以大大方方的向顾客介绍你的珠宝了。

 

1、利用特点说明价值

 

要认识到珠宝的某些特点,正是顾客所寻求的价值所在, 不要只是生搬硬套的说明珠宝的特点, 而是要把这些特点演变成对顾客有用的"好处"、"优点", 以可靠的、有条理的方式向顾客传递。

 

2、就品质强调价值

 

解释的方法应视具体的珠宝及具体的顾客而定。

 

3、强调珠宝首饰代表情感

 

能够触动顾客在情感方面的"需要", 可激发出多种多样的动机, 这时需要销售员根据 消费者的言谈举止和行为方式作为判断, 进而提供有针对性的服务. 这些动机常见的有: 求实、求新、求变、求便、求利、求趣、求优、求多、求美、求异、好奇、惠顾、储备、偏好、习俗、好胜、模仿、从众、威望、炫耀、超群、白我完善等等。在销售珠宝首饰时,如果能做一些有针对性的工作;这些动机都是我们可以利用的。

 

二、珠宝的销售过程中的销售技巧

 

1、顾客进店：不管手头有任何工作，都应马上放下手中任何工作。面带微笑，亲切问候：“您好（早晨好，中午好，下午好）您选点什么，请随便看喜欢可以试一下。”

 

2、当顾客显示兴趣，要做到对货品熟悉能马上拿出顾客所感兴趣的货品。表现为：

 

（1）走动时突然停住；（2）眼睛紧盯某一款；（3）寻问新款或某一款

 

3、展示推荐：

　　（1）轻拿轻放：可显示出货品的贵重和导购的素质，也可让顾客试戴时比较小心注意。

　　（2）观察顾客：脸型、手型、皮肤颜色、着装习惯，有助于向顾客介绍款式并可以显示出导购专业性。

　　（3）推荐时要以顾客喜欢款式为主，不能强行改变顾客意愿这样很容易导致交易失败，可以在交易过程当中适当提出一些自己的见解和意见。

　　（4）推荐新款：重点介绍特点和创意，尽量让顾客试戴。

 

4、试戴

 

通常大部分顾客走进店内时，尚不清楚自己要买什么样的货品，作为销售员，任务就是要了解顾客的需求，帮助寻找*合适他们佩戴的首饰，不能一开始就问顾客的预算，要运用销售技巧，充分展示货品，让顾客动心。为了让货品达到*佳效果，建议注意以下几个步骤：

 

（1）在玻璃柜台上准备一个软垫或一个小托盘，供摆放首饰。

（2）在同一个价格范围和款式系列中，挑选2-3件货品展示。

（3）首先展示价格高的货品。

（4）让顾客试戴货品，保证饰品清洁，每件货品递给前应先擦一下，耳钉要用酒精消毒再给顾客

（5）柜台上常备一面镜子。

（6）协助顾客作适当比较。

（7）介绍货品主要特点及顾客购买此货品可以带来的好处（所带来的心理满足）。

（8）让顾客慢慢挑选，不要催促他们。

（9）在适当时候保持沉默，让顾客渐渐“爱上”手中之物。

（10）令顾客感到货品象是专为自己而设计的。

（11）以“您的ⅩⅩ”来称呼顾客手中的货品。

（12）让顾客在两者之间作出选择，而不要给他们一大堆货品。

（13）留心达成交易的讯号。

 

5、提出和解答疑问：（1）专业知识；（2）保养方法。

　　注意事项：不能所答非所问，解答问题要简单明了。

 

6、成交（成交标志）：

 

（1）询问折扣及赠品；（2）询问售后服务；

（3）询问付款方式；（4）直接示意开票

　　注意事项：不能代顾客交款，小票要双手递送，其它货品收好并清点数目。

 

7、包装：

（1）准备好包装用品：顾客交款同时准备好包装用品及赠品。
　　

（2）包装：顾客交回小票后再包装，饰品放入包装盒后顾客确认后再封口。
　　

（3）填写顾客登记表。

注意事项：准备包装用品时要把货品收好，手袋要封口，双手递送货品。

 

8、送客：

（1）语言：“欢迎下次光临”，“您慢走”，“有什么需要您再来”，“再见”。
　　

（2）表情：微笑目送顾客。
　　

注意事项：成交货品后不能表现过分兴奋。

 

9、售后服务：如出现问题不能处理，及时请示店长，解决不了请示经理，不应擅自做主，更不能与顾客发生争执。