一、了解货品

　　一线的销售职员必须熟读前述的珠宝行业及产品学问。以充份认识商品特征。对自人所销售的珠宝,更要有良好的认知, 方能有脚够的信念应用这些知识感动顾客。作为一个胜利的销售员, 必须对店内的存货一目了然,这样能力疾速向客人提供商品, 无须客人久候,使客人对你有信口。 值得一提约是, 在向销售员注释商品长处时,应:

　　1、应用特色阐明价值

　　要认识到珠宝的某些特征,恰是顾客所追求的价值所在, 不要只是生吞活剥的阐明珠宝的特色,珠宝网, 而是要把这些特色蜕变成对顾客有用的"利益"、"长处", 以可靠的、有条理的方法向顾客传送。

　　2、就质量强调价值

　　说明的办法应视详细的珠宝及详细的顾客而定。

　　3、强调珠宝首饰代表感情

　　可以触动顾客在感情方面的"需求", 可激起出多类多样的念头, 这时须要销卖员依据 花费者的言谈举止和行动方法作为断定, 进而降供有针对性的效劳. 这些动机罕见的有: 务实、求新、求变、求便、求利、求趣、求优、求多、求好、求异、好奇、惠顾、贮备、偏偏好、习俗、好胜、模拟、从众、权威、夸耀、超群、白我完美等等。在销售珠宝首饰时,假如能做一些有针对性的工作;这些动机都是我们能够应用的.

　　一、根本销售5步

　　良好招待

　　a、身材言语：

　　面向铺外、浅笑、眼神接触、点头、向前召唤。

　　b、言语沟通：

　　欢送莅临玫瑰至尊钻石！

　　您好！请随便参观！有什么可以帮到您？

　　我叫小李，有什么需求请随便找我。

　　c、注意：

　　不可视而不见，不可人云亦云，不可过度热忱。应让对方站定观看时，才约请立下及奉茶

　　1.买什么？

　　先了解顾客的购买目的。

　　a、用眼睛：

　　觅觅顾客购置商品品种、样式、价格。

　　b、用嘴巴：

　　有什么能够帮到您？

　　这个款式是新来的，让我拿给您看好吗？

　　2.喜欢吗？

　　肯定顾客的须要才作介绍，可减任不用要的差错。

　　a、自动先容

　　?请立，我喊小李，这是我的咭片。

　　?先生/小姐，请问尊姓？

　　?黄先生/李小姐，您好！

　　?让我拿给您看好吗？（顾客持久凝视的产品）

　　?我一定拿*好的给您！（顾客请求推举的产品）

　　留心要用展示盒盛载商品展示给顾客欣赏。

　　要使在展示货品时获得*好的成效，倡议注意以下几个重要步骤：

　　⑴正在柜台上筹备一个小托盘，供摆放钻饰。

　　⑵在统一个价格范畴和款式系列中，选择几件货品（2-3件）。

　　⑶本人先凝视饰品三秒钟，称颂其标致和优雅。

　　⑷首先展现价钱高的货品。

　　⑸让顾客试戴货品。

　　⑹柜台上常备一面镜子。

　　⑺协助顾客作出恰当的对比。

　　⑻介绍重要特征及顾客购买的利益（所带来的心思满意）。

　　⑼顾客观赏饰品时，不可站在顾客的正对里，应站正在顾客左或者右后方让顾客渐渐欣赏，不要敦促他们。

　　⑽要晓得在恰当时分坚持缄默，让顾客“爱上”手中之物。

　　⑾令他们感觉货品象是专为他们而设计。

　　⑿以“你的钻石”来称谓那件货品。

　　⒀让他们在两者之间作出选择，直至他们作出自人的选择，而不要给他们一大堆货品。

　　⒁留神达成买卖的信号。

　　b、约请试戴

　　?不必客气，请随便试戴。

　　c、辅佐试戴

　　?让我帮你戴上来好吗？

　　d、约请照镜

　　?看一看，美不美？

　　顾客能够呈现屡次的选择，应耐烦不时的提供。

　　其他营业员可讴歌主人试戴的成效。

　　3. 多讯问、多凝听、多了解

　　切记：成功了解顾客越多，胜利销售越高。

　　a讯问购置念头：?买东西是送给己，或者是本人戴呢？

　　b多凝听和察看：?尽量搜集脚够情报。

　　c了解顾客动机：?按其动机剖析，做出合适回应。

　　投资-------------------保值、增值

　　送礼-------------------大件、宝贵、包装

　　代购-------------------接代、质量、价钱

　　自用-------------------价廉、物好、巩固、耐用

　　4. 谈价钱

　　对公司、个人、货品要有决心，面对顾客的异议要热诚回应。

　　a顾客计价

　　?以公司的规定启价予顾客，及公司的劣势作为还价的依据点

　　b顾客异议

　　?面露浅笑，静口凝听，剖析念头，恰当回应。

　　c反复益处

　　?令顾客感触感染物有所值及机不可失或觅同事辅佐。

　　顾客异议的回应

　　甲顾客异议商品的价钱。

　　a首先肯定顾客的挑选

　　?确定顾客的需求（光线四射，你必定喜欢）

　　?取得顾客的批准（我念你都赞成）

　　?嘉许顾客的挑选（你的决议好亮智）

　　b还价还价

　　乙顾客异议是表达自人的见地

　　1、首先接收顾客的见地，然后才悠扬说明。

　　2、顾客*是对的。

　　丙顾客异议商品的量量。

　　1、仔细说明商品的材料（例：钻石的4C、翡翠的罕见）。

　　2、发表出售论据：（例：钻石的特性）。

　　?审美价值（迷人处在于它对光所发生的共同成效）

　　?实践价值（稀疏/能保值/携带便利）

　　?耐久价值（不起化教变化/不易损伤/耐热性高/具永世性）

　　?感情价值（表现爱情的喜悦和恒久）

　　3、产品长处引见：

　　产品特性 引发利益 顾客好处

　　4、质量保证：已有的国度威望机构的检测证书及收费的顾客认可机构的检修确认。

　　5、拉关系

　　爱心杀手?--以嘉许对方的选择、品格、美貌、行动，去拉近双方的关系。

　　a如分歧适

　　?必须自动倡议其他首饰。

　　b缺货

　　?必须积时取总公司联络。

　　c如分歧意

　　?必须坚持礼貌，请求维持接洽。

　　结帐期间

　　a附加推销

　　这只戒指有耳环可以配对，拿给你看好吗？

　　b售后服务

　　本公司有收费浑洗服务，欢迎你随时带回来。

　　礼貌送客

　　a起立送客、握手作别：我送你出来！

　　b送客至门外：多谢光临，欢迎下次再来。再见！

　　售后事宜

　　a不可令饰物失来光泽、饰柜留下指印、座椅混乱，必须干净，放回适当地位。

　　b不可背后批驳顾客，必需常念成败/得失。

　　根本应用

　　员工立场；

　　营业员：早上好！欢送莅临玫瑰至尊钻石！请随意参观。

　　（眼神接触、点头、上前召唤）

　　顾客：（面露喜悦、点头、鱼贯进店）

　　营业员：（人云亦云随着）您念购什么呢？

　　顾客：（腻烦地）我先看看，可以吗？

　　注意：不可过度热忱、不可视而不见。

　　营业员：（里含喜悦）

　　经理：（眼见营业员心境欠好，当即将营业员调离现场）

　　出售技能1??购什么？

　　顾客：（在柜台前眷恋）

　　营业员：（站立）您好！有什么可以帮到您呢？

　　顾客：先看一下。

　　营业员：好呀！我喊小李，有什么须要请随意觅我。

　　顾客：（继承目不转睛）

　　营业员：（继承站立、里含浅笑用眼睛留神顾客购置商品的品种、样式、价格）

　　营业员：（顾客立下以后）我喊小李，这是我的咭片。（送给同行的每一位）先生/小姐请问尊姓？

　　顾客：我姓黄，这位是我女友姓李。

　　营业员：黄先生/李小姐，你们好！

　　销售技能2??喜欢吗？

　　营业员：这个款式是新回来的，让我拿给你看好吗？（将顾客定睛观看的商品拿出来，将货品用展现盆盛载，展示给顾客欣赏。）

　　顾客：（将货品拿在手里，并仔细观看）

　　营业员：不必客气，请随意试戴。

　　让我帮你戴上去好吗？（协助试戴）

　　（并从背柜掏出镜子并抹洁，展示顾客眼前）

　　营业员：看一看，美不好？

　　顾客：（无任何说话回应，但手指却指向饰柜内另一件戒指）

　　请拿这只戒指看一看。

　　营业员：好呀！能否这一件？

　　营业员：（将货品拿出来，把陈列托放在展现盘上，把货品接于顾客或代为饰戴）

　　注意：肯定顾客所需才做引见。

　　顾客李小姐：（面向黄先生）你感觉哪一件比较好看？

　　顾客黄先生：（总是观赏*件戒指）我没有特地看法，你喜欢就能够了，*首要有一对。

　　顾客李小姐：（从黄先生手中拿回*件对比）

　　营业员：李小姐，你能否较为喜欢*件戒指呢？

　　顾客李小姐：我感觉*件戒指较为好看。

　　营业员：是呀！我都有同感，由于您的手指生得比较细微，配戴这个款式戒指特地好看。

　　注意：热诚的赞扬，适合的倡议。

　　顾客李小姐：（面含喜悦，笑着说）感激你的赞扬。

　　顾客黄先生：（指*件戒指）这一件戒指有没有男款呢？

　　营业员：有的，那是中性样式，男女都合用，人拿给您看。

　?销售技术3??怎样用？

　　营业员：可否奉告我，买戒指有什么特地的意义呢？

　　顾客黄先生：我们买