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一、前 言 随着中国网络产业的蓬勃发展，近年来“网购”这种新型销售渠道和销售模式也已经呈现强劲的发展势头。据统计，2008年中国互联网购物共产生超过1000亿的成交量，2009年这一数字突破2000亿，“网购”已经开始成为目前发展*快的营销渠道之一。 目前各大品牌都开始在建立自己的网络销售渠道，玉兰油、欧莱雅、雅丝兰黛、迪奥、戴维尼珠宝钻石、山下湖珍珠集团的“千足珍珠美容”等众多品牌都建立起了自己的官方网上购物平台。***“XXX”珍珠作为希冀在珍珠产业中扩大销售、提升品牌价值的企业，应该特别重视“网购”这一销售渠道。 二、珠宝产品消费行为及网上销售分析
1、珠宝消费行为分析 a) 珠宝消费者是以个人消费为主体的，是珠宝首饰的*终消费者，它遍及范围广，消费群体大，个人消费者购买意识和购买能力的强弱直接影响到其它珠宝市场类型的生存和发展。 b) 从交易的规模和方式来看：珠宝消费市场是一个交易数量小、交易次数少的市场。对同一个消费者来说，相同品种、相同类 型的首饰重复性购买的可能性不大。但消费者一旦认同了商家的信誉，可以选择不同品种、不同类型的首饰方面对商家产生依赖性购买，并且可以在消费者周围产生扩散效应。 c) 从购买行为来看，珠宝消费市场的消费者可分为计划性购买和冲动性购买两种。计划性购买一般指结婚首饰或纪念首饰购买等，在首饰品种和资金计划上都有一定程度的预算；冲动性购买一般指他们在偶然发现自己喜欢的首饰或受外界环境的刺激，一时冲而购买。 2、经营形式分析 主要分为批发、零售以及加盟连锁形式。 3、网上销售分析。 a) 产品定位：以批发、零售、代销、三种销售形式。 b) 目标客户：主要面对的消费对像为时尚青年，学生，白领一族。 4、网上销售优势： 2004年至2007年珠宝首饰等产品连继几年都是网上*热的产品之一，因为她具备网上销售的所有优势。其原因有： a) 珠宝首饰等产品，一般体积小，易保存；易运输。 b) 珠宝首饰等产品，时尚高贵，没有年龄地域之分，受到人们的喜爱，尤其是受到广大女性朋友的喜青睐。 c) 珠宝首饰等产品的消费主体主要是时尚青年，学生，白领而这一群体正好也是上网群落的主体力量，对网络及网上购物都十分的熟悉。 d) 珠宝首饰等产品在网上的价格相对实体店来说较优惠。 e) 不受地或消费水平的以及消费观念的限制。
三、竞争对手分析
经过调查分析,大部份珍珠公司以及中间商都有自己的网站,并且很多都在阿里巴巴、淘宝等商业网站注册了会员，主要以批发为主,做得比较成功的有“浙江山下湖珍珠集团股份有限公司”，“阮仕珍珠”，“浙江长生元珍珠有限公司”，“浙江诸暨越翠实业有限公?”等等。有少部份珍珠公司初步建立了自己的销售商城以及在淘宝上注册了店铺。整体上看都意识到了网络营销的重要性。但大都做得不*面,网络营销手段比较单一,也没有系统性和计划性，制约了销售和品牌发展。 相对来说在淘宝,易越,拍拍等少数买珍珠产品的个人买家做得很好,信用级别都很高.这就说明,这一产品的市场潜力是非常大的。
四、网络营销实施方案
网络营销是以现代电子技术和通信技术的应用与发展为基础，与市场的变革、竞争以及营销观念的转变密切相关的一门新学科。网络营销相对于传统的市场营销，在许多方面都具有明显的优势，主要表现在: 1、无限的经营范围，不受地域国界的限限制 2、*天候的经营时间，网络商店可以每天24小时*天候提供服务，一年365天持续营业，方便了消费者的购买，特别是对于平时工作繁忙、无暇购物的人来说有更大的吸引力。 3、无店铺的经营方式，网络市场上的虚拟商店，只是通过互联网络作为它使用的媒体，而不需要店面、装饰、摆放的商品和服务人员等。节省了大量开支，降低了成本。 4、无库存的经营方式，网络市场的虚拟商店，可以在接到顾客订单后，再向制造的厂家订货，而无须将商品陈列出来供顾客选择，这样一来店家不需要存货，售价一定比一般实体商店要低，有利于增强网络商家和网络市场的竞争力。 5、成本低廉的竞争策略，因为普通商店在经营过程中，需要支付店面租金、装饰费用、电费、营业税及人员的管理费等，而网络市场上的虚拟商店只需支付自设网站及网页成本、软硬件费用、网络使用费、以及以后的维持费用。这样就大大降低了成本，增加了竞争能力。 6、精简化的营销环节，网络技术的发展使消费者的个性化需求成为可能，消费者由原来的被动接收转变为主动参与，顾客不必等待企业的帮助，就可以自行查询所需产品的信息，还可以根据自己的需求自下订单，参与产品的设计制造和更新换代，使企业的营销环节大为简化。
五、量身定制适合“XXX”的网络营销实施方案
把握网络营销的诸多优势和特点后，结合XXX“XXX”珍珠产品的自身优势,我们可以量身定制适合自己的网络营销实施方案。首先要做的是基础的四部分工作，也是*重要的“核心四部”。
*，建立公司形像网站 我们可以结合公司营销推广策略，*作的一个公司形象网站网站。通过网站的推出，为广大的客户提供方便和服务，让更多的人了解我们的公司和产品，使之快速，抢占互联网这一企业传播阵地，以提升公司的知名度、美誉度。这个网站应当是公司形像自我展示,品牌推广,客户服务的集合体。 网站应具有以下作用： 1、应为客户提供便利，提升、拓展、公司的形象、价值及外延。 2、应能够提供互动、亲切的“客户关系管理”。 3、应能够成为实现线上推广营销的根据地。 4、拜托第三份商铺在推广方面的种种限制，让公司网站在互联网中自由翱翔。
第二、建立网络商城 我们可以跟据公司产品的特点，在XXX公司网站基础上，集成珍珠产品的网络商城，网络商城的作用主要是，承担起公司的产品网络销售的重担。我们可以通过这个网上销售平台，实现产品批发、代销、零售等营销活动。建立网上商城的好处： 1、便于推广,网络商城会以公司自有网络商城的形式出现在互联网上，这样就方便我们可以用所有推广手段来展示它，而不会受到任何的推广限?。 2、容易受到广大批商和网上零售商的信任,在人们的观念里,网络商城一般是实力雄厚的大公司 |
