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从产品因素来看，钻石不易坏，而且单位价值高、重量体积小，物流成本相对而言非常低廉。连图书、VCD都能承担物流成本，没有理由钻石产品承担不了；从市场因素来看，钻石已经成为中国消费者的刚性消费，而消费者也越来越倾向在家里购物，有必要推动直销模式减少渠道环节；从公司自身渠道结构来看，也只能直销了。做代理商渠道，没人认可啊。质量不咋地，品牌也不咋地。我倒是想做多级渠道，奈何敌军太狡猾！ 既然确定这个模式是正确的，那就开始干。钻拉克的F2C模式主要包括三种形式：1.建立钻拉克网站进行电子商务F2C；2.网上下单，实体店交易；3.直接在深圳本地打广告，引导本地消费者到工厂购买。 第1、2种模式我们就不多做讨论，B2C电子商务模式已经被研究得非常透彻了。钻拉克*彪悍的就是直接采用第3种做法，真是非一般的勇猛。实际上，在深圳水贝，经营珠宝的工厂年产销值达到了800亿元，许多人都慕名到水贝来买钻石首饰，所以钻拉克的F2C操作性非常强，这也是真正的F2C。 钻拉克在深圳当地著名的报纸-商报、晶报打出大幅广告；在地铁出入口投放LED广告；在本地宝、都市惠投放DM广告；在办公楼里投放框架广告。广告就一个内容：工厂F2C，价格只有零售的50％！ 这种等于把行业价格底线告知消费者的行为，马上引起了行业的轩然大波，珠宝界人士对这种方法又恨又怕。钻石价格透明，利润空间并不大。钻石本身基本是同质化的，因为70％的毛坯来源于DeBeers。不同厂商的主要区别是品牌不同、设计款式的差别和镶嵌技术的高低。但愿意为品牌、设计和镶嵌技术多支付一倍价格的消费者有多少？天知道有没有。 钻拉克倒是对自己的行为非常满意，看来F2C绝对是一剂猛药。一时间许多人开始慕名去工厂消费，网络下订单的，打电话的，热热闹闹。 珠宝电子商务的F2的模式若想成功，必须要解决营销渠道成本的问题。但想降低营销渠道成本，就必须借助代理商，这已经成为一个悖论。 所谓F2C（Factory to Customer，工厂直达顾客），这里的F指的就是Factory（工厂）。F2C可以说B2C的升级版。B2C还虚情假意地包含着中间商的营销环节，F2C干脆把所有中间商*部干掉，直接工厂到消费者。如果说B2C的核心思想是“去中间化”，F2C则干脆是“无中间化”。 钻拉克是深圳水贝一家从事钻石镶嵌加工及销售的工厂。钻石主要有五大品牌梯队，钻拉克很不幸地就站在*后一个梯队，加工上不强，零售上更差，生存日益艰难。 钻石镶嵌首饰主要由几个部分组成。产品部分：主要是裸钻、贵金属及证书费用，占零售价35％左右；商场扣点及税票占零售价40％左右；店面装修和运行成本、营销管理费用占10％左右；经销商适当的利润率在10％左右。在这种认识基础下，钻拉克决定启动F2C模式，直接抛弃中间环节，以低价策略抢夺市场。 |
