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网络在商界一直被称为新兴力量与传统势力抗争的*好途径，这条金科玉律在BlueNile身上再次得到了应验。作为一家只有6年历史的珠宝公司，能在宝格丽、卡地亚和蒂凡尼的重压之下异军突起，网络营销是其克敌制胜的不二法宝。 作为**大的在线珠宝零售商，Blue Nile2004年销售额达到1.69亿美元，比身后*大的三家竞争对手的总和还要多。2004年5月，Blue Nile在纳斯达克成功上市。不依靠任何店铺，Blue Nile向世人演绎了珠宝与网络的完美结合。 定位明确主营钻石 专业，是进入Blue Nile网站的*印象。虽然你能找到黄金、珍珠、铂金和银器等各类饰品，但钻石永远是这里的主打商品，占到*部销售额的78%。Blue Nile认为，客户一进入你的网站，几秒钟之后就会决定要不要离开，而你就得在这短短的时间里清晰地表达出自己的定位。 Blue Nile的另一个清晰定位表现在对客户的选择上。钻石虽是女人的至爱，但买钻石的多是男性。为此，BlueNile将目标客户群定为具有领导地位、拥有技术专业的25-35岁未婚男士，并以“自行打造结婚钻戒”为卖点，效果颇佳。 品质高贵价格不贵 钻石贸易自古以来能长盛不衰，除了其珍贵的品质以外，10倍于成本的暴利更是让所有珠宝商难以抗拒。然而Blue Nile却将钻石看成一个即将大众化的商品，网络直销则给了它挤去价格水分的有力武器。 *有一半珠宝在独立的小型珠宝店销售，这些珠宝店开支巨大，通常要对钻石加价50%后才出售。从开采到戴在新娘的无名指上，钻石的价格要增加10倍。其间，转手次数多达7次，切割商、批发商、中间商、零售商，无一不从中渔利。 Blue Nile颠覆了游戏规则，它将5万颗钻石的价格及销售情况在网站上一一列出。信息的透明化彻底撕破了笼罩在钻石上的神秘面纱，这令其他珠宝商坐立不安。 当蒂凡尼摆在柔软天鹅绒上的钻戒平均标价9500美元时，客户能对Blue Nile平均标价只有5200美元的同等商品无动于衷吗？通过虚拟的网络，Blue Nile每克拉钻石的售价通常比蒂凡尼便宜40%，而两家店出售的钻石不仅净度和品质相同，甚至进货渠道都有可能一致。 专著效率服务到家 Blue Nile清醒地认识到，服务的缺位是客户对网络营销缺乏热情的*大症结所在，而对动辄成千上万的珠宝来说更是如此。 为了提高针对网络客户的服务效率，Blue Nile与一家软件公司合作，把焦点放在了客户关系的管理上。当客户碰到困难时，可以用电子邮件或聊天的方式与公司联系，而非操作繁琐又代价昂贵的服务电话。公司也可利用这套软件向客户即时传达商品的销售信息。 与其他珠宝商一样，Blue Nile所销售的珠宝也*都经过独立鉴定实验室的认证，并能根据客户的喜好度身定制。客户购买的每一件珠宝均会交由联邦快递免费安*地送至本人手中，30天内还可随意退货。Blue Nile以其无可挑剔的服务让客户感受到了真正“钻石”级的礼遇。 |
