| 两千五百多年前的“兵圣”孙武在《孙子兵法》提出了“以*争于天下”的精辟言论，他指出战争胜败的原因在于一个“*”字，即用周*的策略来取得战争的完*胜利。
进入市场经济时代后，激烈竞争的市场就如同一个战场，在激烈的市场环境中战胜竞争对手也需要一个“*”字，通过对比分析我们不难发现这个“*”字所代表的“周*的策略”就是指市场营销的策略，这向我们阐明了一个重要的道理：市场营销策略的周*与否是决定市场竞争胜败的根本性条件。本文即是阐述迄今为止比较周*的一种市场营销策略——*员营销，并且分析珠宝企业如何利用*员营销来*面提升综合实力的策略。
*员营销的必要性
一. 营销模式的变革
自上世纪市场营销概念提出以来，一代代的*企业家逐步认识到市场营销的重要性，使得企业的运营模式逐步向营销倾斜，下图是营销模式的几次主要的变革：
模式I只是把营销作为一个部门置于和制造、财务、人事等部门平等的地位，这个模式的缺陷就是各个部门各自为政，没有共同的目标和方向，导致各个部门分歧严重甚至相互矛盾，企业建立营销部门和没有建立时的情况一样，因为只是多了一个部门，营销对企业的整体发展起的作用极其有限。
模式II的出现是因为在企业与消费者接触过程中，发现顾客是*重要的，整个企业的运作变成了以顾客为中心，“顾客就是上帝”即是这个模式的终极目标，认为只要抓住了顾客就保证了企业生死存亡的命脉——利润。在这个模式中，企业*体人员关心的是顾客，所以有时变成了一味地迁就顾客，由于要满足大部分顾客的要求，企业就只好跟随当时市场上的主导产品，使得市场上充斥了无差异性的产品，这样很快就导致价值下降或产品滞销，*后反而导致企业的利润难以保证。这几年的MP3市场就是如此，当顾客有需求时，大部分企业只知道生产无差异或类似的MP3产品，导致MP3产品从2004年底开始严重滞销，产品价格一降再降，众多MP3厂家纷纷倒闭出局，只有那些注重独特个性的产品还在市场获取无差异性产品难以企及的利润。
模式III是以营销为核心，满足顾客需求成为营销工作的一部分，公司的所有部门工作必须与营销部门制定的营销目标相一致，所有工作都是为公司营销工作服务，在营销部门统一调度下时刻调查、分析市场，掌握当今顾客需求并分析出顾客的潜在需求，把握市场和顾客需求的发展方向，时刻适应市场变化和引领市场潮流，使企业在市场竞争中立于不败之地。
综合以上三种模式比较来看，模式III把营销放在了*核心的位置，强调了营销工作的重要性，保证了企业的利润和长期发展，所以模式III是*优的营销模式，这个*优的模式就是*员营销模式。
二. *员营销的价值
上文指出*员营销是三个模式中的*优模式，那么*员营销的真正优势在哪里呢？下面将从其内容和价值两方面予以阐述：
1. *员营销的主要含义
*员营销是指企业所有部门和员工对企业的产品、价格、渠道、促销(4P)和需求、成本、便利、服务(4C)等可控因素进行互相配合、*佳组合以满足顾客的各项需求(即指营销手段的整合性)；同时*体员工应以营销部门为核心，研(续致信网上一页内容)发、生产、财务、行政、物流等各部门统一以营销为核心，以顾客为导向，进行营销管理(营销主体的整合性)。所有员工关注或参加企业整个营销活动的分析、规划和控制，尽量为顾客创造*大的让渡价值，使顾客满意度*大化，使公司从中获得市场竞争力，以从中获得长期利润及长远发展。
2. *员营销的重要价值
（1）避免决策片面性
由于当今的多数珠宝企业没有建立完善的决策机制，很多企业家和营销者都是做“拍脑袋”的决策，这种决策没有经过实际验证，甚至有时都没有经过企业的*重要的决策部门——营销部门的调研和讨论，只是企业家或某个营销者根据以往的经验判断就做出决定。这样的决策一般都很难和企业的长远目标相协调，或者实际操作起来非常困难。
*员营销的决策系统主要是“头脑风暴法”，使绝大部分员工成为企业的营销智囊，而且创造了一种畅所欲言、自由思考的氛围，诱发创造思维的共振和连锁反应，产生更多的创造性思维。因此，使得*终决策者获得了与决策有关的*部信息，并可以真实了解*部信息的价值所在，并据此价值制定出所有可能的方案。通过“头脑风暴法”结合决策自身的分析可以较准确的预测到每个方案在未来的执行结果，从而保证决策的准确性和*面性，避免了“拍脑袋”式决策的片面性。
（2）防止产品盲目性
当今珠宝产品必须要具备深刻文化内涵，同时又要注重款式的时尚或高档等特征，才能满足市场和消费者对珠宝产品的高要求。但现在的珠宝行业的产品款式情况却十分令人堪忧：由于营销人员不懂款式且对市场调研不够、设计人员对消费者心理了解不够、市场人员与终端导购员沟通不够，导致营销人员策划的款式主题不被设计人员认可和深入领会，设计人员只追求美感或局部时尚却不能满足消费者由于时间、地域以及年龄差异而产生的不同需求。鉴于以上原因就造成了诸多珠宝企业的产品主题、款式结构、市场定位、终端推介的盲目和混乱。
*员营销强调营销、设计、市场、终端人员四维一体地沟通和分析，营销、设计、市场、终端人员都成为产品开发的重要参与者，销售过程成为产品开发不断深入的动因。同时由于营销、设计、市场、终端人员四维一体地沟通和分析，使得产品开发人员对产品的理解立足于满足消费者需求的高度，充分进行市场调研、分析与选择，通过产品定位推出具有差异化特征的产品，同时不断提加产品的附加价值。
（3）杜绝过程随机性
由于珠宝企业在起步和成长阶段采用的都是目标管理，每个部门都孤立地完成自己的任务，以追求各自部门的绩效为目标，没有人负责协调整个业务过程的实施，没有人对整个业务过程作精确的整体设计，没有标准化的过程管理，导致同一项工作在不同的时候完成产生很大差异的结果，因此经常发生许多变动和意料之外的事件，过程随机性造成了结果随机性，导致工作效率时高时低、次品率不能控制以及服务质量得不到保证，给企业造成极大的经济损失和客户、市场损失。
实行*员营销后，在营销部门的带领下引入了过程管理，把每项工作细化到每个环节即*小工作模块，在变动空间极小的环境下提升每一个环节，使每个*小工作模块趋于标准化，极大的限制了过程的随机性。
（4）降低危机威胁性
由于*员营销强调了各成员之间的沟通，使得营销人员从市场、终端人员处及时了解到市场上的危机，可以及早采取措施，规避危机的发生和扩大，以致营销企业的正常运作，从而减少企业的损失。
同时在*员营销的模式下，处于核心地位的营销部门可以带领企业员工建立一套预警机制，在危机发生时由营销部门迅速开启危机预警系统，再对应的部门马上跟随营销部门开始处理危机，这样就及时地解决或控制了危机，极大地降低了危机的威胁性。
*员营销的流程设计
*员营销并不是所有员工都参与所有的营销工作，而是*员参与营销过程，但是对于不同的工作还是有不同的分工，为了保证分工的准确性及工作效率的*大化，*员营销引入了流程管理方法。
流程管理是一种改进企业绩效的结构化方法，它强调严密设计并认真执行企业各业务过程。实际上，流程管理是对一系列相关活动进行有效组合，一起为客户提供增值服务（如订单履行、产品开发、售后服务）。一个业务流程中的所有活动都必须按部就班地进行，一般不允许成员随意改变流程，实施各项活动的每一个人不能只将眼光局限于自己负责的一小块任务上，而不顾其它，应把自己当成是团队中的一名成员。业务过程中的所有活动都必须进行流程设计，表明什么活动应在何时、由谁来执行，这样才能保证业务过程实施的一致性。下面来侧重地谈一下珠宝企业在*员营销模式下的极其关键的流程设计：信息流程、决策流程、产品流程、危机管理。
一. 信息流程
信息流程是其他流程的基础和导向，因为信息流程为其他流程提供了决策信息。信息流程的模块设计如下图：
（1）信息收集
营销界有一句名言：“谁控制了终端，谁就控制了市场”。零售终端能够*大范围地接触顾客，所以企业要与终端加强合作，建立自己的信息采点系统。
对于各地的媒体关于珠宝业界的报道和广告要注意收集，以了解珠宝行业各地的*新动态和主要竞争对手。
对于竞争对手的信息收集的主要方式首先是从与竞争对手有业务往来的人中获得活动情报，比如从加盟商、代理商处获得，以及从供应商或其生产厂家了解其销售量等；也可从顾客对其的了解和喜爱程度来分析市场占有率；还可以从其网站、宣传品、展会等了解其具体动向和新产品情况。
这些信息*好由各地的市场人员汇总起来，因为营销部门由于人员有限不可能顾及所有区域。
（2）营销部门会同市场部门调研
对于市场部门汇总的重要问题和重点区域市场，营销部?要联合市场人员以及终端人员进行详细的调研，发现问题所在，写成书面的调查报告。
（3）财务部销售 |
