主题报道
教你怎么做一个珠宝首饰销售员
作者： 匿名 1970-01-01 08:00
一、了解货品
一线的销售职员必须熟读前述的珠宝行业及产品学问。以充份认识商品特征。对自人所销售的珠宝,更要有良好的认知, 方能有脚够的信念应用这些知识感动顾客。作为一个胜利的销售员, 必须对店内的存货一目了然,这样能力疾速向客人提供商品, 无须客人久候,使客人对你有信口。 值得一提约是, 在向销售员注释商品长处时,应:
1、应用特色阐明价值
要认识到珠宝的某些特征,恰是顾客所追求的价值所在, 不要只是生吞活剥的阐明珠宝的特色,珠宝网, 而是要把这些特色蜕变成对顾客有用的"利益"、"长处", 以可靠的、有条理的方法向顾客传送。
2、就质量强调价值
说明的办法应视详细的珠宝及详细的顾客而定。
3、强调珠宝首饰代表感情
可以触动顾客在感情方面的"需求", 可激起出多类多样的念头, 这时须要销卖员依据 花费者的言谈举止和行动方法作为断定, 进而降供有针对性的效劳. 这些动机罕见的有: 务实、求新、求变、求便、求利、求趣、求优、求多、求好、求异、好奇、惠顾、贮备、偏偏好、习俗、好胜、模拟、从众、权威、夸耀、超群、白我完美等等。在销售珠宝首饰时,假如能做一些有针对性的工作;这些动机都是我们能够应用的.
一、根本销售5步
良好招待
a、身材言语：
面向铺外、浅笑、眼神接触、点头、向前召唤。
b、言语沟通：
欢送莅临玫瑰至尊钻石！
您好！请随便参观！有什么可以帮到您？
我叫小李，有什么需求请随便找我。
c、注意：
不可视而不见，不可人云亦云，不可过度热忱。应让对方站定观看时，才约请立下及奉茶
1.买什么？
先了解顾客的购买目的。
a、用眼睛：
觅觅顾客购置商品品种、样式、价格。
b、用嘴巴：
有什么能够帮到您？
这个款式是新来的，让我拿给您看好吗？
2.喜欢吗？
肯定顾客的须要才作介绍，可减任不用要的差错。
a、自动先容
?请立，我喊小李，这是我的咭片。
?先生/小姐，请问尊姓？
?黄先生/李小姐，您好！
?让我拿给您看好吗？（顾客持久凝视的产品）
?我一定拿*好的给您！（顾客请求推举的产品）
留心要用展示盒盛载商品展示给顾客欣赏。
要使在展示货品时获得*好的成效，倡议注意以下几个重要步骤：
⑴正在柜台上筹备一个小托盘，供摆放钻饰。
⑵在统一个价格范畴和款式系列中，选择几件货品（2-3件）。
⑶本人先凝视饰品三秒钟，称颂其标致和优雅。
⑷首先展现价钱高的货品。
⑸让顾客试戴货品。
⑹柜台上常备一面镜子。
⑺协助顾客作出恰当的对比。
⑻介绍重要特征及顾客购买的利益（所带来的心思满意）。
⑼顾客观赏饰品时，不可站在顾客的正对里，应站正在顾客左或者右后方让顾客渐渐欣赏，不要敦促他们。
⑽要晓得在恰当时分坚持缄默，让顾客“爱上”手中之物。
⑾令他们感觉货品象是专为他们而设计。
⑿以“你的钻石”来称谓那件货品。
⒀让他们在两者之间作出选择，直至他们作出自人的选择，而不要给他们一大堆货品。
⒁留神达成买卖的信号。
b、约请试戴
?不必客气，请随便试戴。
c、辅佐试戴
?让我帮你戴上来好吗？
d、约请照镜
?看一看，美不美？
顾客能够呈现屡次的选择，应耐烦不时的提供。
其他营业员可讴歌主人试戴的成效。
3. 多讯问、多凝听、多了解
切记：成功了解顾客越多，胜利销售越高。
a讯问购置念头：?买东西是送给己，或者是本人戴呢？
b多凝听和察看：?尽量搜集脚够情报。
c了解顾客动机：?按其动机剖析，做出合适回应。
投资-------------------保值、增值
送礼-------------------大件、宝贵、包装
代购-------------------接代、质量、价钱
自用-------------------价廉、物好、巩固、耐用
4. 谈价钱
对公司、个人、货品要有决心，面对顾客的异议要热诚回应。
a顾客计价
?以公司的规定启价予顾客，及公司的劣势作为还价的依据点
b顾客异议
?面露浅笑，静口凝听，剖析念头，恰当回应。
c反复益处
?令顾客感触感染物有所值及机不可失或觅同事辅佐。
顾客异议的回应
甲顾客异议商品的价钱。
a首先肯定顾客的挑选
?确定顾客的需求（光线四射，你必定喜欢）
?取得顾客的批准（我念你都赞成）
?嘉许顾客的挑选（你的决议好亮智）
b还价还价
乙顾客异议是表达自人的见地
1、首先接收顾客的见地，然后才悠扬说明。
2、顾客*是对的。
丙顾客异议商品的量量。
1、仔细说明商品的材料（例：钻石的4C、翡翠的罕见）。
2、发表出售论据：（例：钻石的特性）。
?审美价值（迷人处在于它对光所发生的共同成效）
?实践价值（稀疏/能保值/携带便利）
?耐久价值（不起化教变化/不易损伤/耐热性高/具永世性）
?感情价值（表现爱情的喜悦和恒久）
3、产品长处引见：
产品特性 引发利益 顾客好处
4、质量保证：已有的国度威望机构的检测证书及收费的顾客认可机构的检修确认。
5、拉关系
爱心杀手?--以嘉许对方的选择、品格、美貌、行动，去拉近双方的关系。
a如分歧适
?必须自动倡议其他首饰。
b缺货
?必须积时取总公司联络。
c如分歧意
?必须坚持礼貌，请求维持接洽。
结帐期间
a附加推销
这只戒指有耳环可以配对，拿给你看好吗？
b售后服务
本公司有收费浑洗服务，欢迎你随时带回来。
礼貌送客
a起立送客、握手作别：我送你出来！
b送客至门外：多谢光临，欢迎下次再来。再见！
售后事宜
a不可令饰物失来光泽、饰柜留下指印、座椅混乱，必须干净，放回适当地位。
b不可背后批驳顾客，必需常念成败/得失。
根本应用
员工立场；
营业员：早上好！欢送莅临玫瑰至尊钻石！请随意参观。
（眼神接触、点头、上前召唤）
顾客：（面露喜悦、点头、鱼贯进店）
营业员：（人云亦云随着）您念购什么呢？
顾客：（腻烦地）我先看看，可以吗？
注意：不可过度热忱、不可视而不见。
营业员：（里含喜悦）
经理：（眼见营业员心境欠好，当即将营业员调离现场）
出售技能1??购什么？
顾客：（在柜台前眷恋）
营业员：（站立）您好！有什么可以帮到您呢？
顾客：先看一下。
营业员：好呀！我喊小李，有什么须要请随意觅我。
顾客：（继承目不转睛）
营业员：（继承站立、里含浅笑用眼睛留神顾客购置商品的品种、样式、价格）
营业员：（顾客立下以后）我喊小李，这是我的咭片。（送给同行的每一位）先生/小姐请问尊姓？
顾客：我姓黄，这位是我女友姓李。
营业员：黄先生/李小姐，你们好！
销售技能2??喜欢吗？
营业员：这个款式是新回来的，让我拿给你看好吗？（将顾客定睛观看的商品拿出来，将货品用展现盆盛载，展示给顾客欣赏。）
顾客：（将货品拿在手里，并仔细观看）
营业员：不必客气，请随意试戴。
让我帮你戴上去好吗？（协助试戴）
（并从背柜掏出镜子并抹洁，展示顾客眼前）
营业员：看一看，美不好？
顾客：（无任何说话回应，但手指却指向饰柜内另一件戒指）
请拿这只戒指看一看。
营业员：好呀！能否这一件？
营业员：（将货品拿出来，把陈列托放在展现盘上，把货品接于顾客或代为饰戴）
注意：肯定顾客所需才做引见。
顾客李小姐：（面向黄先生）你感觉哪一件比较好看？
顾客黄先生：（总是观赏*件戒指）我没有特地看法，你喜欢就能够了，*首要有一对。
顾客李小姐：（从黄先生手中拿回*件对比）
营业员：李小姐，你能否较为喜欢*件戒指呢？
顾客李小姐：我感觉*件戒指较为好看。
营业员：是呀！我都有同感，由于您的手指生得比较细微，配戴这个款式戒指特地好看。
注意：热诚的赞扬，适合的倡议。
顾客李小姐：（面含喜悦，笑着说）感激你的赞扬。
顾客黄先生：（指*件戒指）这一件戒指有没有男款呢？
营业员：有的，那是中性样式，男女都合用，人拿给您看。
?销售技术3??怎样用？
营业员：可否奉告我，买戒指有什么特地的意义呢？
顾客黄先生：我们买
