|
内容 内容：
模板调用标记： |
一、了解货品 一线的销售职员必须熟读前述的珠宝行业及产品学问。以充份认识商品特征。对自人所销售的珠宝,更要有良好的认知, 方能有脚够的信念应用这些知识感动顾客。作为一个胜利的销售员, 必须对店内的存货一目了然,这样能力疾速向客人提供商品, 无须客人久候,使客人对你有信口。 值得一提约是, 在向销售员注释商品长处时,应: 1、应用特色阐明价值 要认识到珠宝的某些特征,恰是顾客所追求的价值所在, 不要只是生吞活剥的阐明珠宝的特色,珠宝网, 而是要把这些特色蜕变成对顾客有用的"利益"、"长处", 以可靠的、有条理的方法向顾客传送。 2、就质量强调价值 说明的办法应视详细的珠宝及详细的顾客而定。 3、强调珠宝首饰代表感情 可以触动顾客在感情方面的"需求", 可激起出多类多样的念头, 这时须要销卖员依据 花费者的言谈举止和行动方法作为断定, 进而降供有针对性的效劳. 这些动机罕见的有: 务实、求新、求变、求便、求利、求趣、求优、求多、求好、求异、好奇、惠顾、贮备、偏偏好、习俗、好胜、模拟、从众、权威、夸耀、超群、白我完美等等。在销售珠宝首饰时,假如能做一些有针对性的工作;这些动机都是我们能够应用的. 一、根本销售5步 良好招待 a、身材言语： 面向铺外、浅笑、眼神接触、点头、向前召唤。 b、言语沟通： 欢送莅临玫瑰至尊钻石！ 您好！请随便参观！有什么可以帮到您？ 我叫小李，有什么需求请随便找我。 c、注意： 不可视而不见，不可人云亦云，不可过度热忱。应让对方站定观看时，才约请立下及奉茶 1.买什么？ 先了解顾客的购买目的。 a、用眼睛： 觅觅顾客购置商品品种、样式、价格。 b、用嘴巴： 有什么能够帮到您？ 这个款式是新来的，让我拿给您看好吗？ 2.喜欢吗？ 肯定顾客的须要才作介绍，可减任不用要的差错。 a、自动先容 ?请立，我喊小李，这是我的咭片。 ?先生/小姐，请问尊姓？ ?黄先生/李小姐，您好！ ?让我拿给您看好吗？（顾客持久凝视的产品） ?我一定拿*好的给您！（顾客请求推举的产品） 留心要用展示盒盛载商品展示给顾客欣赏。 要使在展示货品时获得*好的成效，倡议注意以下几个重要步骤： ⑴正在柜台上筹备一个小托盘，供摆放钻饰。 ⑵在统一个价格范畴和款式系列中，选择几件货品（2-3件）。 ⑶本人先凝视饰品三秒钟，称颂其标致和优雅。 ⑷首先展现价钱高的货品。 ⑸让顾客试戴货品。 ⑹柜台上常备一面镜子。 ⑺协助顾客作出恰当的对比。 ⑻介绍重要特征及顾客购买的利益（所带来的心思满意）。 ⑼顾客观赏饰品时，不可站在顾客的正对里，应站正在顾客左或者右后方让顾客渐渐欣赏，不要敦促他们。 ⑽要晓得在恰当时分坚持缄默，让顾客“爱上”手中之物。 ⑾令他们感觉货品象是专为他们而设计。 ⑿以“你的钻石”来称谓那件货品。 ⒀让他们在两者之间作出选择，直至他们作出自人的选择，而不要给他们一大堆货品。 ⒁留神达成买卖的信号。 b、约请试戴 ?不必客气，请随便试戴。 c、辅佐试戴 ?让我帮你戴上来好吗？ d、约请照镜 ?看一看，美不美？ 顾客能够呈现屡次的选择，应耐烦不时的提供。 其他营业员可讴歌主人试戴的成效。 3. 多讯问、多凝听、多了解 切记：成功了解顾客越多，胜利销售越高。 a讯问购置念头：?买东西是送给己，或者是本人戴呢？ b多凝听和察看：?尽量搜集脚够情报。 c了解顾客动机：?按其动机剖析，做出合适回应。 投资-------------------保值、增值 送礼-------------------大件、宝贵、包装 代购-------------------接代、质量、价钱 自用-------------------价廉、物好、巩固、耐用 4. 谈价钱 对公司、个人、货品要有决心，面对顾客的异议要热诚回应。 a顾客计价 ?以公司的规定启价予顾客，及公司的劣势作为还价的依据点 b顾客异议 ?面露浅笑，静口凝听，剖析念头，恰当回应。 c反复益处 ?令顾客感触感染物有所值及机不可失或觅同事辅佐。 顾客异议的回应 甲顾客异议商品的价钱。 a首先肯定顾客的挑选 ?确定顾客的需求（光线四射，你必定喜欢） ?取得顾客的批准（我念你都赞成） ?嘉许顾客的挑选（你的决议好亮智） b还价还价 乙顾客异议是表达自人的见地 1、首先接收顾客的见地，然后才悠扬说明。 2、顾客*是对的。 丙顾客异议商品的量量。 1、仔细说明商品的材料（例：钻石的4C、翡翠的罕见）。 2、发表出售论据：（例：钻石的特性）。 ?审美价值（迷人处在于它对光所发生的共同成效） ?实践价值（稀疏/能保值/携带便利） ?耐久价值（不起化教变化/不易损伤/耐热性高/具永世性） ?感情价值（表现爱情的喜悦和恒久） 3、产品长处引见： 产品特性 引发利益 顾客好处 4、质量保证：已有的国度威望机构的检测证书及收费的顾客认可机构的检修确认。 5、拉关系 爱心杀手?--以嘉许对方的选择、品格、美貌、行动，去拉近双方的关系。 a如分歧适 ?必须自动倡议其他首饰。 b缺货 ?必须积时取总公司联络。 c如分歧意 ?必须坚持礼貌，请求维持接洽。 结帐期间 a附加推销 这只戒指有耳环可以配对，拿给你看好吗？ b售后服务 本公司有收费浑洗服务，欢迎你随时带回来。 礼貌送客 a起立送客、握手作别：我送你出来！ b送客至门外：多谢光临，欢迎下次再来。再见！ 售后事宜 a不可令饰物失来光泽、饰柜留下指印、座椅混乱，必须干净，放回适当地位。 b不可背后批驳顾客，必需常念成败/得失。 根本应用 员工立场； 营业员：早上好！欢送莅临玫瑰至尊钻石！请随意参观。 （眼神接触、点头、上前召唤） 顾客：（面露喜悦、点头、鱼贯进店） 营业员：（人云亦云随着）您念购什么呢？ 顾客：（腻烦地）我先看看，可以吗？ 注意：不可过度热忱、不可视而不见。 营业员：（里含喜悦） 经理：（眼见营业员心境欠好，当即将营业员调离现场） 出售技能1??购什么？ 顾客：（在柜台前眷恋） 营业员：（站立）您好！有什么可以帮到您呢？ 顾客：先看一下。 营业员：好呀！我喊小李，有什么须要请随意觅我。 顾客：（继承目不转睛） 营业员：（继承站立、里含浅笑用眼睛留神顾客购置商品的品种、样式、价格） 营业员：（顾客立下以后）我喊小李，这是我的咭片。（送给同行的每一位）先生/小姐请问尊姓？ 顾客：我姓黄，这位是我女友姓李。 营业员：黄先生/李小姐，你们好！ 销售技能2??喜欢吗？ 营业员：这个款式是新回来的，让我拿给你看好吗？（将顾客定睛观看的商品拿出来，将货品用展现盆盛载，展示给顾客欣赏。） 顾客：（将货品拿在手里，并仔细观看） 营业员：不必客气，请随意试戴。 让我帮你戴上去好吗？（协助试戴） （并从背柜掏出镜子并抹洁，展示顾客眼前） 营业员：看一看，美不好？ 顾客：（无任何说话回应，但手指却指向饰柜内另一件戒指） 请拿这只戒指看一看。 营业员：好呀！能否这一件？ 营业员：（将货品拿出来，把陈列托放在展现盘上，把货品接于顾客或代为饰戴） 注意：肯定顾客所需才做引见。 顾客李小姐：（面向黄先生）你感觉哪一件比较好看？ 顾客黄先生：（总是观赏*件戒指）我没有特地看法，你喜欢就能够了，*首要有一对。 顾客李小姐：（从黄先生手中拿回*件对比） 营业员：李小姐，你能否较为喜欢*件戒指呢？ 顾客李小姐：我感觉*件戒指较为好看。 营业员：是呀！我都有同感，由于您的手指生得比较细微，配戴这个款式戒指特地好看。 注意：热诚的赞扬，适合的倡议。 顾客李小姐：（面含喜悦，笑着说）感激你的赞扬。 顾客黄先生：（指*件戒指）这一件戒指有没有男款呢？ 营业员：有的，那是中性样式，男女都合用，人拿给您看。 ?销售技术3??怎样用？ 营业员：可否奉告我，买戒指有什么特地的意义呢？ 顾客黄先生：我们买 |
