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在给企业提供营销咨询服务的过程中，多个企业的营销总监反映，业务团队的专业销售能力缺失是构建企业营销核心竞争力的薄弱环节。如果没有整个业务团队的专业销售能力做支撑，企业再好的营销战略和营销策略就变成“水中月”、“镜中花”，可望而不可及，中看而不中用。如何提升整个业务团队的专业销售能力，如何改善整个业务团队的心智模式并使之向组织的目标、愿景相靠拢进而实现“上下同欲者胜”的境界，是摆在营销人面前的一道难题，也是不得不逾越的障碍。 营销团队专业销售能力缺失的七种现象 清晰的定义问题是解决问题的关键，对症下药方可药到病除，要提升营销团队的专业销售能力，就要看清楚专业销售能力缺失的症状，识别其病因、病兆。大体上概括起来，营销团队专业销售能力缺失有以下七种现象： 现象一：不知如何听 在现实的销售过程中，我们常常可以看到这样的现象：有些业务人员在面对客户时喋喋不休地介绍产品如何好、产品功能如何齐*、企业如何*、使用自己的产品能给客户带来多大的收益等等，而忽略了倾听客户的意见和想法。从销售成果上来看，不具备专业“听”的能力其销售业绩往往也很不理想。人为什么长了两只耳朵一张嘴，就是要多听少说，要关注客户真正想要的是什么、客户希望实现什么价值需求。那么，具备专业“听”的能力对于业务工作有哪些实质性的好处呢？ 1) 认真倾听可以了解对方的真实想法，事实上，很多时候客户并不真正了解自己想要的是什么，需要业务人员在与客户谈话的过程中引导客户并分析、甑选有价值的信息，为下一阶段的营销工作做很好的铺垫。 2) 认真倾听有助于了解客户的秉性、性格、爱好，“话不投机三句多”，业务工作很多的时候双方“情投意和”才能促使生意达成。一个非常典型的案例是一个业务人员与客户公司的老板有一个共同的爱好-------研究老子的《道德经》，结果双方在这方面有很多的共同语言，建立了很好的沟通基础，*终这个业务人员签了一个大单子。 3) 认真倾听有助于给业务人员留下一定的思考时间，有利于思考如何回答客户提出的突发性问题或核心问题。 4) 认真倾听可以使客户感觉到充分的尊重，马斯洛的需求层次理论里面谈到，人人都有受人尊重和自我实现的需要。当客户感觉到自己得到充分的尊重时，就会形成好感，这对于销售工作是非常重要的。 5) 当客户有意见时，认真倾听有助于缓解客户心理焦燥的状态，重塑双方的信任。 现象二：不知如何说 销售人员应具备专业“说”的能力，而不是简单地将企业概况、产品特点、所获荣誉等一一罗列。企业的形象是通过销售人员展示的，产品的核心卖点是通过销售人员表达的，B2B的商业合作为双方带来的价值是通过销售人员陈述的；因此，是否能够清晰、*地将企业的价值和产品的价值传达给消费者或客户，是成功销售的关键。在白酒行业寻找经销商的过程中，我们常常可以看到，有的业务人员在与经销商谈判时，经销商能很快的理解企业*年的营销战略和战术，能很快地认可企业市场操作的节奏、方式和方法，这说明这个业务人员“说”的能力是比较强的；相反，有的业务人员与经销商谈了半天，对方还是云山雾罩、不知所云，从而对企业产生了不信任，*终导致双方合作关系的破裂。 |
