我们的品牌影响力不够大，知名度不够高，那我们凭什么让消费者信任我们呢？

（这里的信任，还不仅仅是相信，而是要认同，认可，购买！这才是我们想要的！）

能让消费者对我们产生信任感的有“产品，经销商店面，销售顾问”这三个基本因素构成，并*终形成对品牌形象在销售终端的支撑。

作为一个新兴的品牌，知名度、影响力都很差，消费者有的连听都没有听过，在此种情况下，要达到成交的目的，实在太难！

所以谈论“品牌提升销量”还是比较长远的话题，还是必须从以上三个基础因素说起；产品的改进速度，非一日可成，而且经销商要卖出去的，不是明天的产品，而是进到店里的商品车，换句话说，产品已经不可改变；经销商的店面形象建设，布局，美观程度，店面建设标准情况，都直接影响到消费者对这个品牌车型的看法和信心，在经销商赢利较弱的情况下，新兴品牌要厂家花大成本进行形象建设，难度较大，更有甚者，已经发展了几年的品牌，一直处于市场导入阶段，没有打开市场，这种品牌更不可能要求经销商投入很大的成本进行形象建设，所以店面的形象也是缓慢逐步改善的，需要一个过程，（目前华普正好处于这样一个阶段，需要逐步增强展厅管理），*后就只剩下人员，这是*直接影响终端销售的环节。

销售顾问的表现，直接影响消费者的观感和信心，这个环节是诸如华普处于目前这个阶段*具有提升空间的环节，也是目前提升消费者信任度，提高成交率的有效切入点。首先人员的标准化管理可以先实施，着装，言语，肢体语言，产品介绍，等等，都要实施标准化管理和执行，*感觉就是这个牌子的厂家和人员是规范的，训练有素的，可以信任的。只“可以信任的”这点，就值得我们去做人员的标准化管理。只要给客人感觉到“可以信任”，当然离“信任”还有一段距离，但我们已经向目标前进了一小步。
其次，进一步拓宽销售顾问的知识面，提高对车辆性能及产品介绍的熟练程度，增强对消费者需求的感悟与捕捉能力，提高发现成交信号和促成成交的能力；这都是在短时间内提升终端销售比较有效的方法，而这些工作华普目前只能靠所有的商务代表和销售经理去监督和引导，驻内的部门则*力以赴提供足够多的资料，和更多的标准化操作执行规范。

要确保工作人员的标准化，除了外在的标准化之外，更重要的就是用一系列的表格工具来引导销售顾问的日常工作方式，用简洁实效的表格给他们自己去填写，并对收集到的用户资料进行分析，这些都是经过千万人研究实践过的工具，按照表格的使用规范进行操作，将很快提高终端销售能力。有一个环节相当的重要，商务代表和销售经理自身必须先非常熟悉这些工具，并且每次到经销商处就要进行检查和考核，对每一个销售顾问进行工具运用熟练程度考试，然后对存在问题的地方再进行强化讲解，直到所有的经销商销售顾问都能准确的执行。

这个过程在我看来，要比让经销商花钱整改店面形象来得实际，而且有效。因为这是实实在在帮助经销商提升销售能力的基础工作，所以经销商也更容易接受，执行的阻力也会小很多；其次，这些做法每天都得到来自消费者的检验，做得好坏，或者说执行得是否成功将会表现得相当的直接，见效的速度也很快，销售顾问可以在接待的每个消费者身上得到不断提升。

这样就能在相对较短的时间内有效提升经销商的终端销售能力，如果一个销售顾问一个月能多卖一台车，对于拥有*国经销商的华普厂方来说，终端的提升将是一个相当可观的数字。假设200家经销商每家经销商5个导购员，每月就增加1000台的终端，按照1.5的销售比例，厂方就能多卖出1500台，一年就能多卖18000台。