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我们的品牌影响力不够大，知名度不够高，那我们凭什么让消费者信任我们呢？ （这里的信任，还不仅仅是相信，而是要认同，认可，购买！这才是我们想要的！） 能让消费者对我们产生信任感的有“产品，经销商店面，销售顾问”这三个基本因素构成，并*终形成对品牌形象在销售终端的支撑。 作为一个新兴的品牌，知名度、影响力都很差，消费者有的连听都没有听过，在此种情况下，要达到成交的目的，实在太难！ 所以谈论“品牌提升销量”还是比较长远的话题，还是必须从以上三个基础因素说起；产品的改进速度，非一日可成，而且经销商要卖出去的，不是明天的产品，而是进到店里的商品车，换句话说，产品已经不可改变；经销商的店面形象建设，布局，美观程度，店面建设标准情况，都直接影响到消费者对这个品牌车型的看法和信心，在经销商赢利较弱的情况下，新兴品牌要厂家花大成本进行形象建设，难度较大，更有甚者，已经发展了几年的品牌，一直处于市场导入阶段，没有打开市场，这种品牌更不可能要求经销商投入很大的成本进行形象建设，所以店面的形象也是缓慢逐步改善的，需要一个过程，（目前华普正好处于这样一个阶段，需要逐步增强展厅管理），*后就只剩下人员，这是*直接影响终端销售的环节。 销售顾问的表现，直接影响消费者的观感和信心，这个环节是诸如华普处于目前这个阶段*具有提升空间的环节，也是目前提升消费者信任度，提高成交率的有效切入点。首先人员的标准化管理可以先实施，着装，言语，肢体语言，产品介绍，等等，都要实施标准化管理和执行，*感觉就是这个牌子的厂家和人员是规范的，训练有素的，可以信任的。只“可以信任的”这点，就值得我们去做人员的标准化管理。只要给客人感觉到“可以信任”，当然离“信任”还有一段距离，但我们已经向目标前进了一小步。 要确保工作人员的标准化，除了外在的标准化之外，更重要的就是用一系列的表格工具来引导销售顾问的日常工作方式，用简洁实效的表格给他们自己去填写，并对收集到的用户资料进行分析，这些都是经过千万人研究实践过的工具，按照表格的使用规范进行操作，将很快提高终端销售能力。有一个环节相当的重要，商务代表和销售经理自身必须先非常熟悉这些工具，并且每次到经销商处就要进行检查和考核，对每一个销售顾问进行工具运用熟练程度考试，然后对存在问题的地方再进行强化讲解，直到所有的经销商销售顾问都能准确的执行。 这个过程在我看来，要比让经销商花钱整改店面形象来得实际，而且有效。因为这是实实在在帮助经销商提升销售能力的基础工作，所以经销商也更容易接受，执行的阻力也会小很多；其次，这些做法每天都得到来自消费者的检验，做得好坏，或者说执行得是否成功将会表现得相当的直接，见效的速度也很快，销售顾问可以在接待的每个消费者身上得到不断提升。 这样就能在相对较短的时间内有效提升经销商的终端销售能力，如果一个销售顾问一个月能多卖一台车，对于拥有*国经销商的华普厂方来说，终端的提升将是一个相当可观的数字。假设200家经销商每家经销商5个导购员，每月就增加1000台的终端，按照1.5的销售比例，厂方就能多卖出1500台，一年就能多卖18000台。 |
