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展示推介货物 在设法摸清了顾客的真正需求后,销售员往往会遇到一个难题:应当首先展示什么档次的商品?如果你拿出的东西太便宜,有些顾客可能会不高兴,认为你看不起他;相反,如果拿出的东西太贵,也有可能把顾客吓跑. 比较稳妥的方法是选取中等偏上的货色展示给顾客,这样,不管是向上还是向下,顾客都容易根据自己的情况提出要求.他们可以轻松地问:有比这便宜一点的吗?或:还有更好一些的吗?这比被迫从*高价上降下来好说得多. 不要一开始就主动将顾客的注意力引导到价格上.记住,购买珠宝的顾客大部分都是出于满足情感的需要.应尽量令顾客先认为其选择的首饰可令自己感到快乐和满足,喜欢上这件东西则再谈价格也不迟. 成交的艺术 短时间的沉默进行思考比较; 对价格或优惠条件有进一步的要求; 对商品认真仔细地观察反复比较,甚至提出尖锐的批评或者故意挑剔; 详细询问售后服务的情况. 作为销售员应在顾客有意购买的时候,准确了解顾客的心思,及时促成交易.促成交易的方法多种多样,可以随机应变. 直接请求成交法 当顾客挑选较为成熟时,为了促成交易.可直接说“怎么样,就这一件了?” “OK,这一件*适合你了,交钱吧.” 这一方法适合一些性格较为内向者,直接提示或提出成交,促成他(她)下*后的决心. 假定成交法 当顾客选择到一定时候,已可见到他（她）有购买意向时,可以问“你是用现金,还是刷卡（信用卡）?”“是你付钱,还是她付钱呢?”这样做是假定已经成交,以免顾客临时又退缩. 有效选择成交法 又可称为“二择一法”,当顾客挑选的范围已限定在某几件时,可发问: “是要这一件,还是那一件?”当作顾客已经决定买了,这样也可达到促进成交的目的,但口气一定要掌握好,不要像下命令一样,否则会适得其反. 优惠成交法 当顾客提出优惠要求时,经过讨价还价,就让一步,使客人不好意思不买.例如: “八八折就八八折吧.”“这一次特别优惠你了,本来我们是不打折的.” 异议成交法 当顾客对某件商品提出异议,如认为圈口太小,可通过满足顾客的异议来促成交易.如:“我们可按你的要求,马上改大一号给你.” 当一些顾客举棋不定时,正好有别的顾客成交,可以说:“你看,她买得多称心,你怎么样,选好了吗?” 定金成交法 当顾客特别喜欢某件商品,可是身上带的钱不够时,可提议他(她)先交小额定金,促成交易.比如说:“你可以先落定,我们把这件放起来留给你.” 特别成交法 可称无选择成交法,通过一些特别的事件促成顾客下决心,例如“这是*后的一件”,“这是*后一天优惠”等,让顾客感到自己选择的商品特别值得. 总之,促成交易就像足球比赛的临门一脚,这在销售中是极为关键的环节. 销售十忌 在买卖的游戏里虽然没有一成不变的原则,不过如果不小心犯了以下的毛病,便足以令销售落空: 2、单凭观察顾客的外表而低估了他的购买力; 3、因为在忙于应付一位 |
