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大家都知道,中国的宝石业起步比较晚,形形色色都有.大多数宝石企业存在着普遍的问题，即规模小、资金少、经营分散，且是家族式经营方式，缺乏现代化企业的管理理念和经营思想；与经过几十年激烈市场锻炼的家电、IT、化妆品等行业相比，珠宝行业竞争的意识相对较弱，以致对市场的反应较缓慢，危机意识不强，改革创新的观念滞后，缺乏有影响力和较大规模的*企业，这些都制约着珠宝企业的进一步发展。面对近年来国际珠宝企业的不断冲击，我国珠宝企业将面临更艰难的考验。与其他所有行业一样，在市场竞争中，珠宝企业也只有改革创新，才能培育企业的生命力，谋得立足之地，继而发展壮大。 其中*突出的一点，就是体现在营销上：对西方国家和其他行业的营销理论与方法，从引进、传播到推广应用上，基本上是照猫画虎，“照葫芦画瓢”，营销水平普遍较低，营销意识和水平相差也较大。珠宝企业就是在这样一种环境下生存和发展。对于中国的珠宝行业而言，加入ＷＴＯ则是珠宝行业的重大转折点。在这充满震荡和冲击的历史时期，既存在发展机遇，更面临严峻挑战，而且挑战远远大于机遇。面对如此严峻的形势，珠宝企业必须尽快强化危机意识，确立创新机制，努力塑造品牌，方能在新一轮的激烈市场竞争中不至于被淘汰、清除出局。为此，本文从下述几个方面来探讨珠宝行业的营销创新问题。 一观念创新是前提 观念决定行为，观念守旧必然导致行动落后，观念传统则必然阻碍创新。做任何事情，观念的转变是*重要的，因此，营销观念创新是珠宝企业营销创新的核心和前提。我国珠宝企业起步晚，以至于市场经验缺乏；规模小，以至于资金匮乏、效率较低；缺乏技术创新机制，以至于产品设计能力差，行业出现款式同质化；企业人才机制不完善，以至于从业人员素质不高、管理人员水平较低；市场营销观念落后，以至于缺乏高层次的营销理念，国内珠宝行业至今没有强势品牌。面对这么多严重的问题，企业必须高度重视，看到改革的紧迫性和必要性，从观念上认识；只有改革创新，才是企业发展的惟一出路。所以，营销观念的创新，需要我们从满足顾客需求的传统营销观念，转变为不仅满足顾客需求还要创造顾客满意，让客户再次消费的新的营销观念。 首先要树立亲情营销观念，即以感情为纽带，拉近企业与消费者和经销商之间距离的一种营销方式。传统的营销观念强调顾客至上，顾客就是“上帝”。其实，*上本没有什么“上帝”，而且上帝高高在上使人无所适从。亲情营销观念强调把顾客当“朋友”或“亲人”，通过建立一种新型的亲情关系，把企业与顾客之间的距离*大限度地缩短，通过与顾客做“朋友”，而使顾客成为企业的永远“朋友”。试想，当顾客成为企业的“朋友”时，还会不向企业的产品“投资”吗?在孙子兵法中曾有这样一句名言，用兵之道，攻心为上，攻城为下；心战为上，兵战为下。可见，情感和心理战术是多重要的，换在市场营销上来说，要想取得决定性的胜利，除了你要有优质的产品作为销售的后盾外，还要有取心之法。现代的营销说是以顾客为中心的生产策略，怎样去生产顾客所喜欢的产品，首要条件则是要知道顾客喜欢什么，从消费者心里去做文章，从亲情的角度去做市场。人是有感情的，对任何事务都存在一定的情感，这也表现在消费者身上。众多的新产品打入市场，在广告传播上都以家庭为背景，家，给人以温馨、给人温暖，也只有家才*能体现亲情的地方。所以他们虽为新产品，却能很快的找到市场，迅速的占领市场。做为珠宝企业，珠宝的功能本来就是满足人们的物质需求，更重要的是，满足人们的情感需要和体现他的奢华，所以只有我们时刻给顾客尊贵的服务，时刻站在消费者的角度考虑问题，以*亲切的笑容去迎接客人的到来，设身处地的为他们着想，先和客户做朋友，再做他们的首饰衣着顾问，这样营销业绩的提升也就水到渠成了。 其次要树立知识营销观念。“知识营销是通过有效的知识传播方法和途径，将企业所拥有的对用户有价值的知识（包括产品知识、专业研究成果、经营理念、管理思想以及*的企业文化等）传递给潜在用户，并逐渐形成对企业品牌和产品的认知，为将潜在用户*终转化为用户的过程和各种营销行为。”现在是?识经济时代，以科技革命为基础、以信息技术为核心的知识经济，对人们的生产方式、思维方式、生活方式及行为方式、企业营销都将产生深刻的影响。知识经济时代的到来，知识成为发展经济的资本，知识的积累和创新，成为促进经济增长的主要动力源，因此，作为一个企业，在搞科研开发的同时，就要想到知识的推广，使一项新产品研制成功的市场风险降到*小，而要做到这一点，就必须运作知识营销。
所以，企业的营销观念也应相应转变，即树立知识营销观念。知识营销观念是与知识经济相适应的一种新营销观念。它高度重视知识、信息和智力，凭知识和智力而不是凭经验在日益激烈的市场竞争中取胜。珠宝业的营销应充分重视知识的价值和作用，处处体现出专业的态度，做行业里面的资深专家，努力的用知识包装自己，包装企业，传播珠宝专业知识，我们的企业才会立于不败之地。珠宝行业也存在这样的案例，笔者之前在翠中翠公司，曾运作出版肖猷波的专著《走近翡翠》和创立的“翡翠万分标准”就是*好的案例。其他如近年来各种类型的珠宝节、首饰节、时尚节和企业赞助举办的免费珠宝鉴定检测活动也是很好的方法。今年深圳珠宝节的“市民看珠宝”，珠宝鉴赏之旅——免费参观珠宝企业，某些大型珠宝卖场对消费者的免费首饰知识培训，DTC“名钻之旅”——讲述神秘钻石背后的故事，都属于知识营销的范畴。当然珠宝企业在这方面做得还很不够，对消费者保持一定的神秘是有必要的，但基本的珠宝知识还需要在大众中去普及，所以，知识营销在珠宝行业还应有很大的提升空间。 *后要树立绿色营销观念。所谓绿色营销，是指企业以环境保护观念作为其经营哲学思想，以绿色文化为其价值观念，以消费者的绿色消费为中心和出发点，力求满足消费者绿色消费需求的营销策略。绿色营销是传统营销的延伸及发展，就营销过程而言，二者并无差异，都包括市场营销调研、目标市场选择、制定企业战略计划及营销计划、制定市场营销组合策略等。树立绿色营销观念，开发绿色产品，开拓绿色市场，已成为近年来营销发展的新趋势，也给企业发展创造了新的机遇。绿色营销强调消费者利益、企业利益、社会利益和生态环境利益等四者利益的统一，在传统的社会营销观念强调消费者利益、企业利益与社会利益三者有机结合的基础上，进一步强调生态环境利益，将生态环境利益的保证看作是前三者利益持久地得以保证的关键所在。绿色营销观念要求我们珠宝企业在生产过程中树立起环保意识，企业主动承担社会责任，给客户的销售讲解中树立环保的概念。现在，很多珠宝企业意识到这一点，在生产中使用污染较小的技术，注重环保。特别是一些翡翠企业、水晶企业，强调天然品质，大打首饰文化牌。翡翠产品天然的绿色就是销售和开拓市场的*好买点，水晶在强调天然这一点亦然。因此我们在给客户讲解和推销的时候，也可以适当的应用和穿插相关的知识来进行，会收到意想不到的效果。 二产品创新是根本 当今*已进入品牌竞争的时代。*著名市场战略家杰克·特罗特在分析未来市场品牌的意义时指出：“有两类竞争者是成功的。一类是强有力的品牌、大的品牌。这类公司能够在**范围内谋求利益。另一类是专门化的或定位很好的品牌。这是一些小的竞争者。”在国外珠宝企业进军国内市场后，首先要在国内市场迎接来自国际品牌日趋激烈的竞争挑战；其次，还要考虑如何将民族品牌努力打人已经被知名国际品牌占领的*市场。品牌已成为企业进入市场的“敲门砖”，这是由于消费者对新产品的认识逐步加深，选择产品的条件更为苛刻，这样就加剧了企业之间的市场竞争，因而企业必须在提高产品质量上下功夫，要么努力成为“强有力的品牌、大的品牌”，要么确定一个明确的定位，走专业化品牌的道路，更好地满足消费者的需求。 产品创新的核心是品牌创新，是强势品牌的创造。多年来，由于市场需求旺盛，大多珠宝企业只注重产品的销售，而忽略了品牌的营造。我们知道，在市场上，一个*品牌的成长需要经过产品品牌、行业品牌到企业品牌长期艰巨的培育过程。如果还不注重自己品牌的打造，随着国内企业逐渐与国际市场接轨时，我国的珠宝企业将无法抵挡国外雄厚资本和知名品牌的强大攻击。当然，产品创新还包含产品标准创新、产品品牌创新和产品服务创新。 |
