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业务员理货的几种方法

时间:1970-01-01 08:00来源: 作者: 点击:
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      不难看出不同的理货方式结果是完*不一样的,为什么同是业务员在终端理货上会存在这么多差异呢,差距在什么地方呢?差异只有三点:态度、方法、思路。

      笔者作为一线营销人员,曾工作于东北、华北、华西、华东,对基层业务超市理货进行了深入调查研究,在此将“业务员理货行为”分为六种类型来进行研究。

      1、不负责任型:

      这种类型的业务员拜访超市客户一般只有两件事,一进店查库存;二抄单走人。要是问他:“为何不理货。”他会振振有词的说:“理货是超市人员干的活,我干嘛要替他们干活?有这工夫我还多订几十件货呢!订出货去就是钱!哪家敢不给我陈列好我就投述他家的理货员。”

      而超市人员怎么说:“以前你们的产品卖的与XXX差不多,但现在XXX至少是你们销量的5倍。”我问:“为什么?”理货员说:“这不是明摆着的嘛,XXX比你们的排面好啊,人家的货摆在黄金位置的2、3、4层,而你们的产品在*下方的第5层,人家的排面比你们大4倍不止,人家摆的整齐、擦的干净、居高临下、以优胜劣、以多胜少、占尽了地利、人和,肯定要比你们卖的好啊!笨!你们还是搞营销的呢!”我苦着脸说:“你们也太厚此薄彼了吧,给XXX这好好的排面,把我们放在*下面,日期不好了也不管,难道我们是后妈生的啊!”货员说:“这不能*怪我啊,人家XXX服务好,业务员每次过来都整理排面,一开始给你们的排面和XXX是一样的,可是你们的业务员从来没人整理排面,自然慢慢的就让XXX给挤掉了啊,我一个人管理这么大货区,需要上的货太多了,很难每家都照顾过来,而且这类产品总的销量就是这么大,谁家卖的多与少跟我没关系,我的货架贡献率都一样,再说了XXX现在卖的比你们量大的多,我当然要把*好的位置给*好卖的产品啊!你们的产品进入恶性循环只能说明一点----你们的市场服务没有竞品好!”

      这样理货的结果一样很简单,产品陈列越来越差,产品慢慢滞销

      2、应付差事弄:

      这种类型的业务员进了超市迫于公司的压力一般会去给货架补货,不过他们补货的方法非常“效率”把货从仓库拿到货架前,不分品项、口味、也不管什么横向、纵向陈列、更不管什么先进先出,七手八脚就往货架上塞,塞满之后一拍手---搞定。这样“效率”的补货无胜于有!为何?因为过段时间以后货架*里面*是过期货。

      3、侵略扩张型:

      这类业务员非常清楚陈列排面越大,销售的机会就越大。

      所以此类业务员经常在产品陈列区拿着自己的产品“东征西讨”,甚至于连旺销的竞品都给挤的“无立锥之地”。同时此类业务员在做事的时候“很讲究方法”---要鬼子进村,悄悄地来!其结果呢被发现后往往是激起民愤,惹的超市柜组长和竞品人员“群起而攻之”将其产品打入“冷宫”,有些强势的卖场甚至还会给业务员的老板送去一张罚单。

      4、细致认真型:

      此类业务员一般都受过企业的培训,有规范化的作业流程,在按公司要求作好产品陈列生动化的同时,还会做好产品及货架清洁、POP张贴、更换破损价签、调换货等相关服务。此类业务员负责的区域终端表现一般能够得到较好的保持。

      5、善于借力型:

      这类业务员一般头脑比较灵活,能说会道,善于沟通。一张比抹了蜜还甜的嘴巴,经常赞美的超市理货员心花怒放,再加上时不时的拿些品尝品、促销品拉拢一下,一般情况下超市人员对此类业务员是有求必应,产品货架基本上不用业务员操多少心,超市理货员也会帮他打理的好好的。

      6、综合干练型:

      这类业务员既有认真做事的态度,而且也有丰富的理货经验和陈列技巧,*为难得的是有竞争的意识和终端陈列*面超越竟品的目标,时时不忘打击竞品。在理货时不动声色的挤占竞品陈列空间,跟理货员协调优化产品陈列位置,合理使用厂商费用打造重点形象样板店,有促销活动时跟超市人员申请免费堆头等等。

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