1块钱的诱饵

    其实我们以上所有的理由都是企业自己的理由，真正要企业做出把1块钱先给新客户决定的核心驱动——是因为1块钱能够真正吸引到新客户。客户为什么会因为1块钱而选择我们的企业，而不是因为看到另外一个企业的老客户能获得1块钱，而去选择他们。一个是现在就可以得到的1块钱，一个是知道以后可以得到的1块钱。其实客户得到的还是1块钱。在价值上并没有太大区别。在这种情况下，新客户之所以能被1块钱吸引，而放弃以后可能得到的更多的1块钱，*大的原因，我想还是由当时的环境决定的：在百花争艳的行业发展环境当中，在信息不对称的社会媒体环境下，客户无法*面地了解自己眼前的产品，也没有很多的渠道去参考别人的选择，所以，客户很多时候是根据产品有没有这1块钱来做出*终的选择。
 
   今天早上，一个做企划的朋友通过QQ问我，“如果你有1块钱，你是先给新客户呢，还是给老客户？”。首先的时候我以为这是一个脑筋急转弯，想了半天也没有想出来。后来才知道是这位朋友正在做明年的宣传预算，正掂量这费用怎么分配呢！人生有很多选择题，手中的1块钱是给老客户还是新客户！有些时候，这跟“老婆和老妈同时掉进水里先救哪个”一样让我们难以抉择。特别是在既要守、又要攻的市场情况下，营销预算分配需要按照怎么样的标准做呢？不要小看这么一个决定，不要小看这1块钱，很多时候，就是因为这样1块钱的选择，可能会让市场格局突变。

    尽管中国很多市场已经趋向成熟和饱和，尽管我们很多企业已经开始重视老客户的重要性，然而，在市场竞争日趋激励，客户运营成本越来越高，“1块钱到底给谁”，对我们来说却依然是一个很艰难的决定。所以，我没有很明确的回答朋友的问题，而是希望通过文字的形式深度的思考一下这个问题，这个我们很多市场营销工作者在岁末年初所要解决的的问题。

    1块钱的习惯

    因为工作关系，我参与运营商市场推广已经有6年，不管哪一年，三大运营商在推广中有两个节点都是会花大力气去做的——高校开学和开门红营销（春节前后）。为什么这么重要，因为这个时候客户流动*频繁。这两个节点的把握，可能决定了企业一年新增客户的成绩单。为什么只有针对新增的节点，没有针对老客户的的呢？为什么我们做新增的兴趣要大很多！因为在运营商思维里，营销资源是需要优先给到新客户的。

    至于原因，我想主要有两个方面：一方面，因为在手机高速普及的年代，只要把握新增就能确保公司的客户量、公司的盈利，所以，这个时候我们不需要太关注老客户，这就是所谓的新增驱动型发展；另一方面，也是因为移动通信行业预付费的消费模式形成的，只要你入网了，就会预存一定金额话费，这样就有一段时间我不怕你跑，就算你不满意，我们还是有时间跟你修正好关系。这两方面的原因，让运营商在营销的过程中把资源向新客户倾斜。当然，还有一个管理上的问题，因为老客户的价值只有在失去以后才能看到；老客户的满意度提升难以评估，所以他也很难成为评估负责人的成绩的指标，因此也很难成为员工重视的理由和老板判断的标准。

    把1块钱留给新客户，不管是过去还是现在，我们都有很多的理由。归结一句话的话，我认为可以是“活着才有发言权”。这是CCTV-1当红电视剧《下海》里面的一句比较经典台词。在新增作为收入的主要驱动的时候，为了活着，我们需要把手头的1块钱给到新客户，因为我们很清楚，只有不断的吸引新客户才能保证我们活着。