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可见，名正言顺，出师有名，才能让消费者真正信服。当然，促销主题并不是纯粹为了吸引眼球而故意哗众取宠，必须有相应的促销内容支撑，否则这种“标题党”做法不但不能吸引消费者，反而会激起他们的反感。 【案例】 某移动连锁手机卖场，为了更好地提升活动的影响力和可信度，策划了“辉煌7载，重奖移动老客户”的促销主题：根据本地移动用户的入网年限，给以不同的购机折扣，引起了很大反响。这个活动的成功，不仅在于成功借助了中国移动的影响力，可信度大大增强，而且，入网越久的顾客优惠越大，通过折扣的比较使他们倍感珍惜，慷慨解囊。 在一大型社区旁新开的饭店，为了快速提升知名度，策划了“开业新张，免费请客”为主题的促销，每天上午送出50份免费餐，邀请周边居民免费抽奖产生，同样产生了轰动效应。 关于如何找对理由，笔者经常用到的有过节、造节、借力造势、共同营销等方法，但前提是一定要发自内心的真诚的思想表达，有实质内容支撑。 【巧劲概括】 促销主题，不仅要响亮大气，通俗易懂，易于传播，而且要言之有物，给顾客一个合理的优惠理由和消费理由。 “骂”来围观 多数厂家从策划促销活动开始，除了担忧投入产出之外，*大的担心就是针对竞争对手了，担心他们会跟进和效仿，分走客流。而且，他们还会随时关注对手动向，一旦碰到竞争对手有动作，马上会陷入如临大敌般的紧张和慌乱。 对消费者来说，各种类型的促销活动已经司空见惯，而且审美疲劳，单纯靠“折扣＋赠礼＋人海战术”的传统促销模式越来越受冷遇，战绩卓著的促销，优惠永远不是促销的*部，而是善用“巧劲”，让促销更有生命力。 凭啥给你优惠 一个促销的口号或标题能决定促销的成败。 在促销方案设计时，不少销售负责人熟谙产品体系和团队的运作管控，且一丝不苟，而对于活动主题、活动宣传却显得十分宽容：口号响亮大气就行，真正重要的是活动的力度和执行力。于是，“艳阳三月，实惠共享”、“夏日激情，倾情特惠”，这样的促销活动主题屡见不鲜。 一个成功的促销，离不开一个响亮易记的主题，但只是响亮醒目还不行，还要给顾客一个合理的优惠理由和消费理由。 “天上掉馅饼的地方，地上往往就有个陷阱。”这种怀疑和警惕，在很大程度上影响着顾客的消费决策。 面对促销活动的宣传，消费者不仅在意商家给予的实惠，更在意商户为什么要让利优惠。像上面“艳阳三月”这样的促销主题，消费者往往会犯嘀咕：仅仅是因为春天或夏天到来了就给优惠、就降价，你为什么这么好？你的商品是不是有问题？你是虚假促销，还是别有用心？一连串问题，让我们的促销变得毫无说服力，消费者可能误会甚至主动躲开。 |
