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陈力快速打开电脑，搜索“酒店销售、关门营销、闭店销售“几个字，发现国内除了服饰门店、医药保健品做过类似的促销活动，运用类似营销手法的案例真不多。好，够新鲜，够吸引眼球，首要条件满足了。 头脑风暴 第二天，陈力召集区域内*体会议，邀请月升公司的骨干参加，联合展开头脑风暴，讨论解决以下几个关键问题： 1.促销活动主体是谁？ 任何促销，代理商不能抢专卖店的饭碗。专卖店大多在市区边缘或者下属县乡，市内的活动，冲突不会发生。 所以，操作主体确定为月升公司，在市内首次举办，平时户外广场秀、夜场促销都是月升公司操作，人员配置完整。 促销？考验枯竭的大脑 “咱们的春季渠道分销会，还办不办呢？” 郑老板*近不止一次请示陈力，他显然坐不住了。 M厨卫电器公司区域经理陈力（文中均为化名）清楚，老郑对再向渠道压货，完*没有了信心，去年的这个时候，他可是完*相反的态度，一鸣惊人达到了2000万，在*公司放了一个大卫星！ 靠调拨压货强行完成的年度业绩刚刚达标，公司又提出了“年度首季度开门红”的任务！“老账还没清算，新账又来了，驴打滚难翻身。”郁闷多日的陈力如此感慨。 更忧虑的是区域总经销月升公司。为人诚恳的赵老板直言不讳地说过：仓库接近爆仓，网络也都吃不下了，已经撑得到了“脖子根”——专卖店。 3月份家装小旺季来临，是厨卫电器业开春*仗。行业普遍做法是：促销带动分销，分销带动提货。此时兵家必争，重兵屯积，攻城拔寨，大家比的实质就是促销。在旺季到来之时，促销是火车头，促销是*炮。 常规促销活动无外乎两板斧：做加法（加赠品），做减法（降低价格，加大折扣）。但所有品牌的所有业务员几乎都是同一个腔调：今年的常规促销特别淡，消费者已经“审美疲劳”，对促销活动的免疫力越来越强，普遍没胃口。 非常规的促销活动，月升也没少搞，甚至各个行业的促销招数都用过。比如：大投入、大宣传、与KA联合促销，广场路演大促销，体育馆内的赠品大轰炸等等。然而，这些促销活动，如今满大街都是，广告越来越多，捧场的观众却越来越少。 “前几天，专卖店冯老板跟我闲聊，建议我别开渠道分销会了，直接在酒店销售产品算了，有VIP卡才能进来，没有的谢绝入内，说可以尝试。”郑老板又向陈力汇报。M品牌是老郑的*大业务，陈力不拍板，老郑不敢动。 “在酒店卖产品，关门营销，闭店销售。”一个念头在陈力脑中一瞥而过。职业敏感告诉他，这或许是一个新火花：把商品放到酒店中来销售，从卖场成交到酒店成交，增加顾客尊贵感与荣耀感，进而获得心理上的认同，来达成销售。 |
