我们在那些总是出现渠道窜货的企业一定会发现以下三个问题：1、销量或回款指标为*考核的压力；2、以罚款作为职业操守出问题的处理方式；3、对于同一问题的处理亲疏有别。

    这三点，就足以使企业制定的再详细、再完善的窜货管理制度与监察措施，流于无效：企业考核标准是回款或销量*的，那么不压货、不允许经销商窜货的老实的区域经理，业绩肯定没有乱搞的区域经理好，让企业改这种KPI指标设置，老板舍不得；不改，就是劣币驱逐良币，这样的渠道窜货不窜到产品价盘被砸垮、货再也压不下去，企业都不会去真正治理窜货问题。这不是管理意志问题是什么？

    抓到窜货的，对经销商及区域经理罚了款，舍不得重罚（还得依靠他完成回款任务），更不敢取缔，也不会对区域经理进行行政处罚，通常以“被抓住的”部分窜货数量为依据罚点款了事（也就是将取证责任扔给了受害方），对于窜货的*大危害---摧毁价盘---没有被重视，这样的处罚能解决窜货问题吗？

    第三个原因与人事背景有关系。公司里总要一些元老、“皇亲”、功臣，对他们的处罚都是轻描淡写，因为公司里为他们讲话的人很多，甚至是老板、总经理、营销总监等一条线上的亲信，还没有哪个管理者在自毁臂膀问题上敢于挥泪斩马谡----如果总经理或营销总监真的这么干了，那不是说明他铁面无私，而是说明他就快干不长了。

    对于营销腐败问题，我认为与渠道窜货一样，表面上是管理问题，实际上只是一个简单的管理意志问题，就像整天要扫黄打非，口号喊得震天响、时不时地运动式整顿，都没用，如果不是真想扫，永远扫不完。

    看了《*营销网》“营销黑洞堵与疏”专题的几篇文章，我想先提示以下定义：营销腐败与营销黑洞不是一回事。

    营销黑洞是一个管理能力或专业的问题，营销腐败则是一个管理态度的问题。营销黑洞是由于企业管理的专业性不足出现的问题，营销腐败是由于企业的管理意志偏差。

    本文沿着刘春雄老师的《诊断营销腐败》，先谈一下对营销腐败（与营销贪腐同义）的观点。

    营销腐败这个问题，我委实不太感冒，因为与渠道窜货问题一样，都属于简单的管理意志问题，而不是专业的管理手段问题。就是说，要想真正解决营销腐败，只需要有坚定的管理意志即可，否则，再多的分析也解决不了这个问题。

    这样说未免有点简单化，也不太讲理----实际地说，真实的企业管理过程哪里会事事都讲理？每个命令都要得到下属理解并认同才能执行？没有的事。

    真正的执行，都是*后形成一种自然的生态：管理者的指令能够得到遵从，下属的意见能够得到采纳，无论顺逆起伏，团队的基本信任与凝聚力仍然存在，大家还能为实现目标共同努力。这就是良性的管理状态。

    如果不是上述状态，销售形势好的时候，因为分赃不均、要搞阶级斗争；销售形势差的时候，可能树未倒人心先散。

    为什么我认为营销腐败与渠道窜货这样的管理问题，本质上是一个管理意志的问题呢？