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信德缘银饰之银饰销售技巧：新手银饰导购如何把准顾客的脉

作者： xindeyuan 2013-09-11 11:16

那些销售业绩好的银饰导购都有一个共同的特点，她们善于把握顾客“脉”，善于分析不同顾客的不同心理，根据顾客们的心理变化找准应对策略*终成交。那么对于新手银饰导购而言，对于自命不凡、脾气暴躁，喜欢同导客唱反调、忧郁不决、小心谨慎等类型的顾客，新手导购们应如何见招拆招呢？

自命不凡型的顾客，这类型人无论对什么产品，总表现出一副很懂的样子，对于银饰的国际品牌、保养、价格都能说出个一二，同时还总喜欢用一种不以为然的神情对待，这类型的人一般经济条件优越，以知识分子居多。这类人喜欢听恭维的话。银饰导购对付这类顾客可以多多赞美她，迎合其自尊心，千万别嘲笑或批评她。

脾气暴躁，唱反调型的顾客，她们脾气暴燥，怀疑一切，耐心特别差，喜欢教训人，常常旁无道理地发脾气，有时喜欢跟你“唱反调”。对付这种顾客应面带微笑，博其好感，先承认对方有道理，并多倾听，不要受对方的“威胁”而再“拍马屁”，宜以不卑不亢的言语去感动她，博其好感。当对方在你面前自觉有优越感，又了解了产品的好处时，通常会购买。

犹豫不决型的顾客，这类顾客有购买的意思，态度有时热情，有时冷淡，情绪多变，很难预料。银饰导购首先要取得对方的信赖，这类型的人在冷静思考时，脑中会出现“否定的意念”，宜采用诱导的方法。

小心谨慎型类的顾客，这种类型的人有经济实力，在现场有时保持沉默观察，有时有问不完的问题，说话语气或动作都较为缓慢小心，一般在现场呆的时间比较长。银饰导购要迎合她的速度，说话尽量慢下来，才能使她感到可信，并且在解说产品的功能时，*好用专家的话或真实的事实，并同时强调产品的安*性和优越性。

贪小便宜型的顾客，她们总希望你给她*多的优惠，才想购买，喜欢讨价还价。对付这种顾客应多谈产品的独到之处，给她赠产品或开免费检查单，突出售后服务，让她觉得接受这种产品是合算的。

除此之外还有一种来去匆匆型和经济不足型两种顾客，对于前者而言，她们*关心质量和价格，这种顾客，银饰导购应直接说出产品的好处，要善于抓产品的重点，这类人只要他相信你，购买机率会是很大的。而对于经济不足型的顾客，看得出她们非常银饰店里的产品，但是因为囊中羞涩，她们会找一大堆理由而不买，对付这类型的顾客，只要能够让她对产品感兴趣，要想法刺激他（她）的购买欲望，和同其他人做比较，使其产生不平衡的心理，也可以建议一些类似的活动款让她购买。

做好银饰导购并非一件容易的事情，因为面对不同类型的顾客，每天需要斗智斗勇。所以，作为一名新的银饰导购，一定要善于总结和发现日常销售当中的各种问题，可以自己寻找解决方案，也可以不耻下问，多向经验丰富的顾客讨取销售技巧和经验。