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在很多业者眼中，今天的上海珠宝市场已经变成买方市场。一方面，上海的黄金珠宝零售企业非常集中，仅城隍庙商圈就有中国黄金、老凤祥、老庙黄金、亚一金店、城隍珠宝、东华美钻、张铁军、周大福等并肩而立；另一方面，如今的消费者对首饰要求越来越高，求新求异求高雅，产品款式的新颖与否，做工精细度如何，都成为消费者购买黄金珠宝产品的重要考量。于是，在上海黄金珠宝市场，错位经营、实施差异化经营已经得到不少企业的认同。 精品总汇 老凤祥的精品战略 “今年以来，我们的精品总汇已经销售了4000多万元，是去年*年销售额的两倍多。”当记者见到上海老凤祥城隍庙旗舰店总经理李伏英时，她兴奋地对记者说道。 2009年初开业的精品总汇，正是老凤祥错位经营的一次尝试。 位于城隍庙商圈的老凤祥旗舰店，周边环聚着老庙黄金、城隍珠宝、亚一金店、东华美钻等传统金店。“老凤祥的整体知名度要更高一些，与位于城隍庙的其他企业相比，我们这家店起步较晚，在近几年的经营中也一直没有优势。”李伏英坦诚地说，“精品总汇的开业，使我们的品牌开始与众不同。可以说，错位经营战略让我们脱颖而出。” 精品总汇位于老凤祥城隍庙旗舰店的三楼，1100多平方米的营业厅分为名师殿、翡翠堂、白玉坊、名钻阁、宝石轩、珍珠苑等。 精品总汇在营销方式上大胆尝试，采取了开架式陈列方式，顾客可以从不同角度仔细观赏商品。 欧洲式的装潢和舒适的沙发，让顾客享受*舒适的购物空间，而营业人员则实行一对一的酒店式服务，让顾客坐下来接受VIP式的接待。同时，老凤祥精品总汇还引进了珠宝检测站、首饰设计中心和上岛咖啡屋，实施检测和咨询服务配套，展销和度身定制配套，购物和休闲配套等，这种销售环境和模式在上海还很难见。 高工艺黄金、精品白玉 ——城隍珠宝的错位选择 与老凤祥在*国各地广开连锁店不同，城隍珠宝的连锁店并不多，位于城隍庙地区的城隍珠宝总汇贡献着绝大部分营业额。“总店是我们*主要的销售门店，但这一区域的金店又非常集中，消费者买黄金珠宝更习惯于货比三家，因此，竞争非常激烈。我们更需要走差异化道路。”城隍珠宝副总经理童国玲说。 城隍珠宝的选择就是高工艺黄金和白玉。现在，城隍珠宝的高工艺黄金已经可以占到店里60%的黄金销售比重，成为城隍珠宝的拳头产品。 记者在城隍珠宝看到，高工艺黄金柜台挤满了消费者，精致的工艺、时尚的设计让人耳目一新。 除了高工艺黄金，城隍珠宝的白玉也成为其在上海黄金珠宝市场上的名片。目前，城隍珠宝拥有*上海*大的白玉馆，*力打造的“翠玉皇”在上海玉石界名声斐然。 城隍珠宝还定期举行玉石拍卖会，吸引了众多玉石玩家。 镶嵌产品 ——亚一金店走出特色 今年3月刚上任的亚一金店新任总经理李冬梅表示，即使在如今一片繁荣的黄金热时期，亚一金店的黄金仍然保持在40%的销售比重。 作为豫园商城(14.18,0.32,2.31%)旗下的两家珠宝企业之一，亚一金店为了有别于以黄金为主营产品的老庙黄金，近些年来一直大力发展镶嵌产品，瞄准时尚和婚庆人群，依靠充满革新的时尚款式，吸引了一大批具有活力的年轻消费者。 在亚一金店的经营理念里，位于店门口的活动宣传海报至少每两周就要更换一次，各种活动内容和产品信息，都通过这个海报作为信息窗口提供给消费者。 对许多消费者而言，亚一金店往往是各种时尚新款*先发布的金店，像铂金的“绽放”、“花漾”新品系列，“真、善、美”钻饰系列，“星月物语”吊坠系列等，满足了不少追求时尚的年轻消费者的需求，在上海珠宝婚庆市场上占有一席之地。 可原价回购的翡翠 ——张铁军的专业服务 在张铁军集团董事长张铁军看来，拿自己的名字来命名企业品牌更多的是一种自信。“如果消费者从我店里购买的产品是假的，那么我这个人也将随着企业一起会被人骂。”张铁军说。 对于这个从事翡翠事业30多年的专家型企业家来说，翡翠是他的事业，也是他的爱好。在他看来，尽管今天的翡翠日益受到消费者推崇，但翡翠市场却仍然很不成熟。“今天很多人都喜欢翡翠，但他们却不敢购买。为什么？就是怕买到假货。”他说。 为了消除顾客的后顾之忧，张铁军在上海推出了“三承诺”回购服务，只?顾客在张铁军翡翠店购买任意一件翡翠产品，企业承诺顾客可以以购买价卖还给公司，或者进行调换。而这项服务的背后，正是张铁军坚持只卖真品翡翠的信念。 财富金条 上海黄金发展的助推剂 2009年3月7日，这是上海黄金公司发展史上*重要的日子，改变公司命运的“财富金条”在这一天登陆上海滩，并*终成为了上海黄金公司飞跃发展的超级助推剂。 在“财富金条”推出以前，上海黄金公司在上海黄金珠宝市场一直是默默无闻，2006年的营业收入只有182万元，利润甚至只有5万元。面对激烈的市场竞争，上海黄金公司毫无话语权。但是，随着财富金条的推出，上海黄金公司开始以火箭般的速度高速发展，2009年的营业收入已达21亿元，而今年上半年就达到40亿元。与此同时，在营销渠道上，上海黄金公司门店也以几何数字倍增。从上海五角场1家店，到今天*国644家门店，上海黄金公司的加盟店已几乎覆盖了*国所有的省、直辖市， 相比传统金店，上海黄金公司选择了金条产品作为突破口，并在营销方式上大胆创新。从每克加价5元到每克加价仅2.5元，财富金条席卷了整个金条市场。在这个过程中，上海黄金公司也成为了上海乃至*国颇具竞争力的黄金珠宝企业之一。 |
