珠宝，通常要求具备“美”“久”“稀”三大特点，具备了这三大特点才能够称之为“宝石”，但是很多消费者难以拥有这样的宝石，所能够购得的珠宝都是相对而言的普通产品。

　　曾经带着我女儿到西双版纳旅游，走到了当地一个商场的柜台前，导购员指着一块普通的玉石说：这块玉9000元，它生长于西双版纳山底800万年前，汲取了天地和大山的精华，是一块有灵气的玉，如果把这块玉送给*爱的人，她一生都会快乐健康、富裕和幸福。

　　面对如此的促销语，我准备抬脚离开。可是，我的女儿却不离开，她拉着我的手，瞪大眼睛对我说：我是不是你*爱的人呢？

　　我说：是啊。她指着那块玉说：那你就把那块玉送给我，否则我就不是你*爱的人！

　　我哪里能够在短时间内跟这个小家伙解释清楚这里面的营销问题呢？

　　我望了望那块玉，跟导购员说：你这块玉也太贵了，能不能打点折呀？

　　导购员眼睛一瞪，当着我女儿的面狠狠地批评了我：你说你这位做爸爸的，对女儿的爱怎么能打折呢……

　　珠宝，通常要求具备“美”“久”“稀”三大特点，具备了这三大特点才能够称之为“宝石”，但是很多消费者难以拥有这样的宝石，所能够购得的珠宝都是相对而言的普通产品。

　　2009年，中国珠宝市场销售总额达到了2200亿元，销量位居*前三，据商务部监测数据显示，珠宝市场每年增长的速度超过10%，在28大类监测商品中增长速度*快。巨大的市场机遇使得国际一线品牌与本土珠宝品牌在同一个起跑线展开激烈竞争。

　　如何同经验丰富、品牌强势的国际百年品牌竞争，恐怕是未来几年，本土珠宝企业面临的*大挑战。那么，在如此情况下怎样做好珠宝行业的营销呢？

　　对爱情恒久远这一情感的挖掘现在更多见于其他大品牌的表达，例如：周大福的品牌倡导“美丽人生，永恒铭记”；百爵珠宝诉求“百代传承，绝世经典”；昂迪珠宝在名字中就包含了“恒久”的寓意（EONDI，“EON”源自英文“eon”，取“永世”之意，“DI”源自英文钻石“diamond”。寓意“璀璨珠宝，历久弥新，值得永世珍藏”）……

　　还有其他品牌，没有表达爱情，而是赋予了别的情感。如：周大生诉求女人“因爱而美，为爱而生”，以林志玲作为形象代言人，表达一种妩媚的情感；福麒首饰诉求“福麒首饰，祈福天下”，打造了一种珠宝的福文化，表达一种祈福的情感；孙俪代言的千禧之星诉求“女人的梦”试图抓住新时代女人的典型情感气质，表达一种高雅的情感。

　　无论是卖恒久、卖福气、卖可爱、卖希望，这些都是人类复杂情感中的一个分支脉络。用产品的情感把相同的珠宝卖出不同来，用品牌的情感召唤这样或那样的一群人！无论如何，情感都是珠宝营销中的核心命题，更是珠宝营销的行业本质。

感性切割，把相同的产品卖出不同来

　　*上绝大多数同行业产品，只要不掺假，本质上都是相同的。如果你的产品和竞争对手的产品相比有一些明显的不同之处，比如：功能、工艺、用法、原材料、服务、颜色、形状等等，那么就容易卖出不同了。如果实在没有不同，那怎么办呢？那就要学会感性切割，将人类的某一种感性灌注到产品上，用感性中的千差万别来引导消费者对产品进行认知。

　　作为珠宝的一种“玉石”，二氧化硅的结晶体。绝大多数产品之间的差别不是很大，而其成本也主要是开采和打磨的工本费。如果只卖二氧化硅本身，不可能卖出多少价钱，但是在赋予了人类不同的情感之后，就有很大的不同。

　　一块玉由于承载了人类的亲情，就可以卖9000元！

　　同样是这块玉，如果在上面刻上“百”的字样，告诉消费者，这是一块长寿玉，如果买回去送给老人挂在脖子上，老人就能活100岁，它就可以卖5000元！

　　还是这块玉，在上面刻上“平安”两个字，把他变成一块平安玉，如果买回去悬挂在车内，预示着不太可能出车祸，即使出了车祸也不会有生命危险，那么卖3000元也会有人买！

　　如果我再做出一块形状和他差不多的玉，把他们捆绑到一起卖，说是一块情侣玉，标价20000元，依旧会有人买！

　　这就是感性切割！

　　戴梦得是中国民族珠宝大品牌。它于2007年推出了“订婚钻戒”系列产品。在结婚戒指市场中区隔出了一个新市场“订婚市场”，同时又把传统意义上的戒指赋予了一种新的情感，这就是一种“感性切割”的方式。

感性品牌，建立消费者心中的价值灯塔

　　珠宝行业营销，必须建立品牌！

　　没有品牌，就没有持续销售；没有持续销售，就没有百年老店。

　　珠宝行业的品牌运作不是一蹴而就的事情，必须拥有高度，它就像消费者心中价值的灯塔，这个灯塔的高度越高，照亮的幅度就越大，指向的人群就越广！
　　那么如何在消费者心中建立品牌价值的灯塔呢？

　　人类和其它动物不同在于，人类具有极丰富的感情。人类在购买产品的同时不仅仅购买一个冷冰冰的有形实物，往往还希望同时购买这个实物所代表的情感。那么就在冷冰冰的产品上附加人类的一种情感吧！*上不少伟大的品牌背后的支撑点都是感性的力量。

　　感性统治理性，无形统治有形，软件统治硬件。这是品牌背后伟大的人类法则之一。品牌运作的高手总是会充分利用这一法则，这也正是品牌*让人眼花缭乱，感性*的原因所在。

　　人类本质上是感性动物，人类一切喜怒哀乐都是感性的表达。人类为感性驱使，也为感性困扰，所以任何感性的东西都能打动人类敏感的心灵。营销中将具体的产品与感性对接，使得产品在消费者眼中变得与众不同，这就是品牌背后的感性机理。

　　绝大多数情况下，消费者都是在感性力量的驱使下完成购买决策的。消费者真正的购买理由往往是“我就喜欢”，是感性决策。但消费者自身并未意识到这一点，而往往认为自己的购买行为是经过深思熟虑的理性结果。但调研显示，消费者认为的“理性”本质上却是感性。

　　*经典的广告词"钻石恒久远,一颗永流传"就来自与珠宝品牌——戴比尔斯。他放大了戴比尔斯品牌产品精纯无瑕、至坚至久的钻饰特点，同时，又赋予了爱的情感内涵。钻石的这些特质与大众对爱情的向往吻合，戴比尔斯围绕情感价值对消费者爱情元素的挖掘，开发出了顾客的情感需求，开创出了一个*新概念的市场。