上个世纪九十年代初，港资珠宝企业纷纷进军国内市场，凭借前瞻性的战略眼光，经过在*各地珠宝市场的考察，万辉珠宝总经理陈团和认为优质镶嵌技术将是珠宝业的主流趋势，*后决定在香港珠宝发源地——顺德，创立生产基地。经过15年摔打锤炼，万辉取得了长足进步，其中*核心的一点是注重品牌的建设和管理，打造万辉品牌的核心竞争力，构建强势品牌。今年万辉提出了一个目标，要向中国*冲刺。陈团和确定这样的目标，并不是心血来潮，也不是遥不可及，是基于以下这些考虑：

        一方面万辉通过这些年来的自主设计与销售，有了技术上的优势，万辉现在香港和顺德都有设计室，聘请了一批国内外的设计师，设计风格融会了欧洲时尚和中国简约主义的气质，尤其是独创的无瑕设计，获得了国家产品专利。

        另一方面是营销网络的建立。随着近期佛山东方广场明珠店的开业，万辉旗下直营分店目标向百家进发，形成以禅城、顺德、南海、江门、深圳、广州、珠海等珠三角富裕城市为商圈的网络，并辐射京、沪及其他多个省份。今年，万辉的战略和货品结构将有所调整，消费群体更加集中，其方向是国内的一、二线城市。

        再就是个性化的经营。在珠宝行业，没有自己的特色很难站稳脚根，万辉除了独创的无边镶嵌技术之外，还强力塑造个性大众婚嫁品牌，展示万辉作为国内婚嫁*的魅力。

打造婚庆首席品牌

        业内专家预测，中国珠宝首饰市场的消费增长将主要靠婚庆、钻饰消费和境外来华游客消费等三个需求来拉动。

        结婚是人生大事，婚礼则被称为一生中“*宝贵的消费”。当下，中国正进入新的婚育高峰，每年大约有1000万对新人喜结良缘，每年结婚消费总额达2800亿元人民币，2006-2007年是婚庆年，婚庆珠宝消费将在2007年爆发。特别是人口出生率高达21%的八十年代中后期出生的人群将于2007至2012年左右进入婚龄，每天约2.5万对新人结婚。一般每对婚庆消费在10万元左右，其中婚庆珠宝消费约10000元，约婚庆消费总额的10%，婚庆市场的商机犹如娇艳欲滴的“玫瑰金矿”，吸引了众多的淘金者蜂涌而至。

        婚庆首饰作为婚姻爱情的媒介，其承载的爱与祝福有着极其深长的文化品味，而目前出现的款式却是“千人一面”，没有自己的特色，难以满足当代青年多元化、时尚化、个性化，追求浪漫服务的要求。

        陈团和认为，珠宝作为一种特殊的消费品，款式设计、物质的形态只是情感、文化的载体，消费者购买婚庆首饰时，除了关注款式的个性化与美观之外，更要求购买后能够对婚庆首饰特殊的传情达意的功能充分的发挥，珠宝企业可以十分强调婚庆首饰款式的开发，可以作到十分的个性化，但是如果脱离了精神诉求与系统的营销>营销推广、广告宣传，那么无论何种出众的设计款式，其含义都不能被理解，其传情达意的功能都不能得到很好的发挥。因此只有注入婚庆首饰中的精神诉求才是优势利润的来源，也是品牌附加值的组成部分，因此设计附加在珠宝产品本身上的精神、传情达意的体验的能力就自然成为珠宝企业决胜婚庆市场的新兴关健因素。对于万辉珠宝而言，出售的不是一件由钻石、黄金为物质的婚庆首饰，而是要出售的一种梦想、期待、向往、满足与快乐。

        陈团和认为，营销的本质就是满足需求，创造惊喜。婚庆首饰作为一种特殊的消费品，是有其特殊的消费时机与特定作用的，或者求婚时使用、或者订婚时、或者结婚仪式时等等，目前大部分珠宝企业在出售婚庆首饰时，很少关注消费者对附加服务与更好的传情达意方面的需求，实际上在消费者在?买婚庆首饰之前与之后，有多少需求需要被满足，有多少潜在的市场营销、打动消费者的时机可以被利用，这里面大有文章可做。比如万辉精心打造的新品“*系列”（单头钻戒系列），设计出“相识——相逢——相遇——相恋——相爱——相许——相伴——相依——相思——相忆——相印”等不同情景下的个性戒指，并给每枚戒指配上有卖点的“情诗”。随着珠宝业的竞争进一步加剧，婚庆首饰营销时在综合服务与情感促销方面的作用必然会被强调，珠宝企业比拼的将不是款式、价格，而是更高层次的服务与情感体验。

        随着消费主体的变化，首饰消费呈现多元趋势，除了铂金、钻石、黄金，其他银饰、有色宝石等新材质首饰也将会在“婚庆首饰”中闪亮登场。针对“我时代”的张扬自我，精神叛逆的“八零后”，万辉推出了“格妮玛奴”（Galileo Marino）925纯银首饰。相传意大利佛罗伦萨的平宁山山麓上有个山洞，里面装满精美的银饰，都是由众神之王宙斯一手打造的，由Galileo与Marino两位使者守护着。每年的春在，Galileo与Marino会按照宙斯的指示，开启一次山洞，将银饰洒向人间，人们就会拥有幸运与美丽，后来Galileo成为幸运的代名词，Garino成为美丽的代名词。

        中国的珠宝企业相对于其它成熟行业，对市场细分策略的运用重视的并不够。男送女结婚钻石就一定是*的吗？作为订情信物女送男的婚庆首饰消费就并没有充分的被关注，这其中还有父母送给儿女的、朋友作为结婚贺礼的、从初恋到订情的过程等等。针对婚庆首饰的细分空白，万辉独具慧眼，推出了*首对情侣对戒，分为初恋篇——心系列，新婚篇——真系列，银婚篇——眷系列，金婚篇——永系列。

        “钻石恒久远，一颗永流传”之所以钻石能够在婚庆市场上一技独秀，完*是得益于垄断机构戴比尔斯的市场推广与文化营销。万辉珠宝就是要锁定婚庆首饰这一细分市场，以“致力于推动中国珠宝首饰时尚化、大众化进程”为使命；以“构建中国镶嵌珠宝首饰*有价值品牌”为战略目标，打造精英团队为客户提供个性化、多元化、*程化服务：在材质上，精选细挑；在设计上，精雕细琢；在营销上，精耕细作；在管理上，精益求精，突破结婚钻石一统天下的单调格局，依托中国几千年的文化底蕴，开发具有时代特色的婚庆饰品。

        把点做透——从产品层卖点入手，突出“镶嵌精工制造”，从品类层来看，突出格妮玛奴“银饰”类，做中国“银饰大王”，强化万辉珠宝“银”领时尚，魅力自我，走大众化、平民化路线，不同于卡地亚、周大福等“贵族路线”，从企业品牌层来看，突出万辉珠宝主推中国“缘文化”，以“缘”为中心，做婚庆首席品牌——心中*，情投意合。

        把线做长——万辉瞄准的目标市场是婚庆类市场，因此，以“缘”为心，做足“喜庆文化”，抓住消费群的关键点与接触点，联点为线，主攻节日庆典，展开立体营销与文化营销。定期出版《幸福人生》内刊，编写“缘文化”传奇故事，赞助重大婚庆活动，与国内知名的交友、婚介网联盟，联合推介。

        把面做大——品牌的资产构成，除了商业品牌外，还有雇主品牌、公益品牌。几年来，万辉先后策划了“情浓万辉，送书献爱心”、赞助佛山电视台“2006年我心目中的十件大事”、赞助《佛山日报》“首届佛山市民*喜爱的品牌企业”等一列的公益活动，为品牌资产不断加分。

打好*程贴心服务牌

        腾崇拜；有时候是地位身份的炫耀；有时候是为了去诱惑……

        如果说远古时代的首饰是为了满足祖先们自我美化的愿望，那么欧洲中世纪的珠宝首饰就意味着世间的权利；中世纪的珠宝首饰是精神境界的升华；文艺复兴时期的珠宝首饰则意味着财富；十八、十九世纪的珠?首饰是富裕和优雅的体现；二十世纪以来的巨大社会变革，使珠宝首饰成为大多数人，尤其是妇女显示个性、美化自身的附加物。

        外界对珠宝有一个误解，总觉得珠宝营销神秘莫测，是一个富人贵族玩的游戏，利润丰厚，一夜暴富，但珠宝的暴利时代早已一去不复。传统意义上的珠宝，主要指黄金、素金、钻石等，经过多年的经营与交易，珠宝商的利润下滑到常人很难相信与认同的区间，况且珠宝生意是*压资金的一个行当，成本投入大，回款慢，以上种种因素都使得珠宝一脱华贵夫人的外衣，不再有皇帝的女儿高高在上的感觉，而变得异常大众化。其价格也主要处于三个段位，几万以上的，但占比极小；5000-10000元，约占三四成；5000元以下占主流，其中3000元以下又占了相当的比例。这样的消费定位使得珠宝并非*，而更为白领阶层与婚嫁群甚至百姓大众所接受。

  同其他的行业一样，在经历了概念战、广告战、终端战和价格战之后，几乎所有的珠宝营销人都陷入了尴尬境地：设计缺乏创新，互相抄袭模仿，产品雷同乏味，仿*傍*在市场上屡见不鲜。一个新品推向市场不几天，同样的款式立即出现在市场上各商家的货品柜台里。珠宝同质化使品牌与服务成为重中之重，因此，寻找珠宝营销的突破点与增长点成为重中之重。

        畅销书《关键时刻》的作者北欧航空公司总裁卡尔森认为，北欧航空不仅是一堆无形资产的累加，更重要的是乘客与一线员工互动接触之后对满意度的感性认识，一年中，北欧航空共运送1000万名乘客，平均每人接触5名员工，每次15秒，这就意味着这1000万名乘客每人在一年中都对北欧航空形成了5次印象，每次15秒，总共5000万次的“关键时刻”，而正是这5000万次的“关键时刻”，决定了北欧航空的经营成败。

        陈团和认为，万辉的“关键时刻”就是消费者与万辉的接触点。基于所有的行业都要向服务经济转型，在珠宝行业，万辉率先提出“服务产品化，产品服务化”的*程贴心服务理念。

        在研发方面：陈团和认为，品牌的*大魅力就是个性。品牌个性模糊恰恰是中国珠宝企业的致命伤。星巴克能从一个加工咖啡豆的作坊做到咖啡厅，*后到*品牌，就是因为它的与众不同。时尚化是青年男女追求的东西，同时还要有个性，得量身定做，用特色打造差异化就具有了品牌的个性。别人没有的，也是别人做不到的，就是品牌个性。07年万辉针对婚庆市场开发一系列独出心裁的个性产品：绮丽系列、天使之吻、钟爱一生、*系列。

        在服务方面：除了搞好品质外，万辉提出“服务也是竞争力”的理念，把服务当饭吃，从上游到下游，做好贴心的*程化服务。07年万辉的专卖店*部主做自营，以更利于对店面的监控管理，并加强店员的素质培训，从而规范管理，*面提升万辉品牌服务水准，增强消费者信心。要让别人一想结婚，就想到万辉的品牌。不仅结婚找万辉服务，包括将来结婚纪念、银婚、金婚纪念都来找万辉服务。

        在品牌方面：真正的品牌，能够向消费者传递一种生活方式。一个好的品牌应该给消费者带来精神上的享受。统一性和个性是品牌的两大属性。只有统一性而没有个性的品牌是呆板的、没有活力的品牌；而只有个性没有统一性的品牌将会变得凌乱不堪。品牌的发展，要先做到统一，在统一的基础上，再寻求个性的张扬。为满足新一代消费者“求新”、“求异”、“求变”的个性主张和时代风格，万辉锐意革新，将品牌年轻化，以至推出面向年轻消费群的潮流饰品——“格妮玛奴”（Galileo Marino）925纯银首饰产品线，以此来吸纳和扩大市场份额。这就是营销学里所指的“紫牛产品”——“对于目标群众具有致命吸引力的产品”。用一句话来概括，那就是拒绝平庸。

        如何创造珠宝行业的“紫牛产品”？*创造学之父奥斯本曾经提出过“6M”法则：一是改变，即改变功能、形状、颜色、气味和其他属性。二是增加，即增加尺寸、强度和新的特征。三是减少，即减轻、减薄、减短、减去过多功能，至少是一时用不上的功能。四是替代，即用其他材料、零部件、能源、色彩来取而代之。五是颠倒，即对现有设计来一个上下、左右、正反、里外、前后的颠倒，甚至目标?手段的颠倒。六是重组，即零部件、材料、方案、财务等重新组合，包括叠加、复合、化合、混合、综合等等。

        万辉的光荣与梦想就是做珠宝业的“紫牛”，发现新的价值“蓝海”，走一条不同寻常的平民化、大众化的品牌之路.